• Buscar:
    25Ene, 2018
    Capacitación VIDA + AHORRO

    Masterforum en CNP Seguros

    Captura de pantalla 2018-01-24 18.48.27

    Captura de pantalla 2018-01-25 15.26.50

    Share This:

    15Jun, 2016
    Desarrollo a través de los seguros de personas Parte II

    Posibilidades de desarrollo a través de los
    seguros de personas y gestión del Productor Asesor

    Esta es la segunda parte de una serie de comentarios en los que se analizarán posibilidades concretas de negocios para el Productor Asesor relacionadas con los diversos ramos comprendidos dentro de los Seguros de Personas.

    El seguro de vida en el ámbito de la empresa y las obligaciones del empleador

    Captura de pantalla 2014-05-21 a las 20.31.02

    Introducción

    Vida individual y colectivo, sepelio, accidentes personales, salud, retiro (agregaría invalidez -continuidad de ingresos-) presentan, también para el productor asesor de seguros patrimoniales, una oportunidad de desarrollo integral de su cartera, de fortalecimiento del vínculo con su cliente y, en consecuencia, de crecimiento, consolidación y estabilización de sus ingresos.Por otra parte, como ya se adelantó en la primera parte de este comentario, también se trata de una acción defensiva, ya que su cartera se halla expuesta a la amenaza de agentes exclusivos de compañías de seguros de vida, de los productores asesores independientes especializados, de otros productores asesores de seguros patrimoniales que ya han incursionado en este negocio, y de otros canales alternativos de distribución ya también regulados.

    Se puede utilizar cross-selling y worksite marketing como herramientas para incrementar el volumen de negocios: es más fácil y efectivo ofrecerle una nueva cobertura a un cliente -persona física en su condición de empleador, empresa u otra entidad- asegurado que buscar un nuevo cliente.

    El seguro de vida en el contexto de la empresa

    Más allá de los mecanismos de la seguridad social -jubilaciones y pensiones, riesgos del trabajo, salud, entre otros-, que pueden permitir a las personas hacer frente -en mayor o menor medida- a las necesidades de recursos económicos para asegurarse a sí mismas y/o a sus familias un determinado nivel de vida, ante la ocurrencia de infortunios o en la etapa pasiva, existen otros mecanismos de previsión -y
    ahorro-, entre los que el seguro de vida se constituye en un instrumento único.
    No sólo en el ámbito personal-familiar sino, también, en el contexto empresarial y de las relaciones laborales, el seguro de vida adquiere una importancia creciente dentro de los esquemas de compensación total y las políticas de beneficios al personal.
    Encuestas elaboradas por consultoras de beneficios que se publican habitualmente, muestran que más de dos tercios de las empresas consultadas ofrecen seguros de vida optativos a la totalidad de su personal.
    Son percibidos como un beneficio de bajo costo, que genera la adhesión y el reconocimiento de los empleados.
    El seguro de vida constituye una de las formas más evolucionadas de previsión.  Permite garantizar la
    estabilidad económica del grupo familiar del asegurado más allá de su propia existencia -riesgo de muerte prematura- o de su capacidad de trabajar y seguir generando ingresos -riesgo de incapacidad prematura-.  En el ámbito laboral, la tranquilidad y seguridad que brinda también redunda en una mayor productividad.  Tal vez más que en las grandes empresas, este aspecto es particularmente crítico en las PyMEs y en el comercio.  De esta manera, no es necesario que el empresario / empleador deba asumir en forma directa consecuencias que la materialización de los riesgos cubiertos produce en las familias de los empleados.
    Ya se trate de planes contributivos, con costo total o parcialmente a cargo del empleado, o de coberturas con primas íntegramente a cargo del empleador, el seguro de vida colectivo es un beneficio que refuerza el sentido de pertenencia a la empresa y el compromiso con los objetivos de la organización.
    En otro plano, el empleador también puede cubrir a su personal para compensar parcial o totalmente -en la medida de los capitales asegurados y el pago de las primas correspondientes- las obligaciones que, en caso de muerte o incapacidad total y permanente, le son impuestas por la legislación laboral.
    Existe un mercado interesante para el desarrollo de estos programas, sobre todo en el segmento de las PyMEs, que es a quienes más puede afectar la materialización de un riesgo que debe o puede ser cubierto por un seguro.  No en todas las empresas se conocen losalcances de sus responsabilidades como empleador y los riesgos a los que están expuestas. Captura de pantalla 2015-12-17 a las 16.07.37

    Además, en aquellos establecimientos con pocos operarios, en donde el compromiso del dueño con sus
    dependientes determina una relación más “personal”, es casi seguro que los familiares de un trabajador fallecido reclamen una asistencia económica para hacer frente a los gastos póstumos, y esta cuestión se plantea en forma inmediata.  En muchos casos se podrían evitar algunas situaciones conflictivas si el empresario contratara algún seguro de vida o de accidentes personales.

    Se enumeran algunas de las modalidades del seguro de vida colectivo para el personal de empresas y sus principales características.

    ·     PLANES DE ADHESIÓN VOLUNTARIA (optativos)

    * Múltiplo de sueldos (en general, 24)

    Constituye la forma más adecuada de establecer el nivel de protección para cada trabajador, sobre la base de un múltiplo fijo (en general, 24) sobre las remuneraciones.  Cada empleado está protegido en la medida de sus necesidades y, además, el capital asegurado se actualiza automáticamente con cualquier variación de la remuneración, guardando el costo una relación constante con los ingresos.
    La cobertura básica comprende los riesgos de muerte, incapacidad total y permanente, e indemnizaciones adicionales por accidentes -“doble indemnización” por muerte accidental y pérdidas anatómicas o funcionales-.
    Las condiciones y costo del seguro se establecen sobre la base de las edades y los haberes de los empleados, y del tipo de tareas que realizan.
    También pueden ser asegurables los cónyuges, generalmente por un capital asegurado equivalente al 50% del que corresponde al asegurado principal, y con limitación de la obertura del riesgo de invalidez a
    las consecuencias de accidentes.
    Estos planes pueden ser no contributivos -costo íntegramente a cargo del empleador- o contributivos -costo total o parcialmente a cargo del empleado, que el empleador retiene de los haberes-.  El empleador es el “promotor” del plan, posibilitando a sus empleados el acceso a una cobertura en condiciones ventajosas en términos de requisitos de asegurabilidad y, en el caso de planes contributivos, a un costo razonable.

    * Capitales uniformes o basados en una escala

    Una misma suma asegurada para todos los dependientes, o sumas distintas de acuerdo con categorías de empleados.

    ·     SEGUROS DE CONTRATACIÓN OBLIGATORIA

    En primer lugar hay que considerar el Seguro Colectivo de Vida Obligatorio – Decreto 1567/74, que cubre a todos los trabajadores en relación de dependencia, con la excepción de los trabajadores rurales permanentes, que tienen un régimen propio -Ley 16.600- que también impone la contratación obligatoria de un seguro de vida colectivo.  En segundo lugar, los seguros previstos en los convenios laborales -convenciones colectivas de trabajo- como, por ejemplo, el de los empleados de comercio.

    * Seguro Colectivo de Vida Obligatorio –
    Decreto 1567/74

    Prevé la cobertura del riesgo de muerte de todo trabajador en relación de dependencia, con exclusión de los trabajadores rurales permanentes y los trabajadores contratados por un término menor a un mes.  El capital asegurado actualmente asciende a $ 33.300, con una prima de $ XX  mensuales por cada $ 1.000 de suma asegurada
    ($ XX mensuales por empleado), a lo que hay que agregar un derecho anual de emisión que varía en función del número de asegurados.
    Se trata de un sistema de compensación de pérdidas, cuya administración (Caja Compensadora) está a cargo de la SSN.

    * Seguro de Vida Obligatorio para Trabajadores Rurales – Ley N° 16.600

    Prevé la cobertura de los riesgos de muerte y de incapacidad total y permanente de todo el personal permanente de actividades rurales.  El capital asegurado básico uniforme y obligatorio actualmente asciende a $ XX, pudiendo el asegurado optar por un capital adicional en las condiciones convenidas con el asegurador.

    * Seguros de Vida Obligatorios / Convenciones
    Colectivas de Trabajo

    Algunas convenciones colectivas de trabajo establecen seguros de contratación obligatoria por el empleador para sus dependientes de cada sector de actividad económica.  El costo del seguro se establece sobre la base de las edades de todos los empleados comprendidos, y del tipo de actividades que desarrollan.
    El más difundido es el de los empleados de comercio, instituido por el art. 97 de la CCT N° 130/75.  Cubre los riesgos de muerte e invalidez total y permanente, por un capital asegurado que actualmente
    asciende a $ 157.066, equivalente a 12 sueldos básicos iniciales del empleado administrativo categoría A, de acuerdo con la escala del convenio.
    También en el ámbito de los mercantiles, desde septiembre de 1991 existe un sistema de retiro complementario (La Estrella) obligatorio, que se financia con una contribución (exclusivamente patronal) del 3,5% sobre la nómina (remuneraciones imponibles).  Corresponde al productor asesor advertirle a su cliente que el 50% de ese aporte se destina a la cuenta individual del empleado que, en caso de desvinculación, puede solicitar el rescate de los fondos.  El  50% restante del aporte se destina a un fondo solidario para la financiación del beneficio básico a la edad de retiro (60 ó 65 años).  En virtud de la contribución a que está obligado el empleador su inobservancia puede impactar fuertemente en su patrimonio, sobre todo si se trata de una PyME.  El empleado desvinculado puede intimar a su ex empleador a regularizar las contribuciones correspondientes a su cuenta individual (1,75%) más intereses; el 50% restante lo puede reclamar la FAECYS.  Cabe recordar que también los empleados de los productores asesores son empleados de comercio.
    Es importante advertir que todos estos beneficios son independientes entre sí y respecto de cualquier otro instituido por la legislación laboral y previsional, y que la no contratación de los seguros hace directamente responsable al empleador.

    ·     PLANES DE ADHESION TOTAL

    * Seguro de Vida Colectivo – Leyes Laborales
    / Ley de Contrato de Trabajo

    Dentro de una categoría que podemos denominar “de adhesión total”, quedaría comprendido el seguro para cubrir obligaciones legales en caso de extinción del contrato de trabajo por muerte (art. 248, LCT) y por incapacidad absoluta (art. 212, 4° párrafo, LCT) del trabajador.  En este caso la contratación -que no es obligatoria- de un seguro de vida colectivo permitiría “recuperar” total o parcialmente (hasta la concurrencia de la suma asegurada) el monto de la indemnización -que es una obligación impuesta al empleador por la Ley de Contrato de Trabajo-.  En este caso la empresa es tomador y beneficiario (ver arts. 120 y 156, LS) del seguro, con primas íntegramente a su cargo.  Las condiciones y costo de esta
    cobertura se establecen sobre la base de las edades, haberes y antigüedad -fechas de inicio de la relación laboral- de los empleados.
    Es importante destacar la conveniencia de prever estas situaciones, particularmente en el caso de comercios, consorcios de propietarios y empresas pequeñas, para las que las consecuencias económicas de tener que afrontar estas indemnizaciones son críticas y hasta pueden determinar la desaparición de la
    empresa.

    * Seguro de Vida Colectivo – Gastos Póstumos

    Permite hacer frente a los gastos que se generan como consecuencia del fallecimiento de un empleado o de alguno de los miembros asegurables de su grupo familiar.  No es de tipo prestacional inmediato como el seguro de sepelio.
    El costo de esta cobertura se establece sobre la base de la distribución de edades del grupo asegurable y del capital elegido.
     Captura de pantalla 2015-10-17 a las 22.59.11

    ·     OTRAS APLICACIONES

    Se va extendiendo, además, la utilización de los denominados seguros de continuidad de negocios: el seguro societario y el seguro de persona clave, tanto a través de planes individuales como
    colectivos.

    En caso de muerte de un socio, la compra de su participación en la sociedad puede ser financiada a través de un seguro de vida.  Se busca evitar la «irrupción» en la empresa de herederos «incompetentes» o con problemas económicos, que no conocen el negocio y que pueden llevar a la sociedad a su disolución.  Existen distintas modalidades de implementación de estos programas, dentro de un marco legal más
    amplio que comprende los acuerdos de compra-venta, la constitución de fideicomisos, etc.
    Hay personas -propietarios, socios o empleados- cuya participación en la empresa -por sus conocimientos y experiencia acumulados, y por ciertas habilidades específicas- es crítica para la consecución de sus objetivos.  Su muerte o invalidez total y permanente puede causar una pérdida financiera considerable, tanto en los resultados como por los costos adicionales -búsqueda, selección, capacitación, entrenamiento- en que se debe incurrir para volver a cubrir el puesto.  Al tener un interés asegurable sobre la vida de la persona clave, la empresa es tomador y beneficiario del seguro.
    En el ámbito de la empresa también es conveniente considerar los planes de retribución diferida, generalmente hasta la fecha de jubilación, cuyo vehículo puede ser una póliza de seguro colectivo de retiro (alternativa: seguro de vida individual con ahorro).  Constituyen un incentivo interesante y pueden ser utilizados como una herramienta de atracción y retención de personas claves.  Lo interesante del seguro de retiro colectivo es que posibilita aportes a cuentas independientes, estableciéndose el momento o un factor de transferencia de los fondos de la cuenta empresa a la cuenta empleado.
    Además de poder ser utilizado como herramienta de retención, también puede ser determinante en una negociación de desvinculación.

    Conclusiones

    Es necesario que el productor asesor advierta a sus clientes -en su condición de empleadores- que, además de la cobertura de los riesgos del trabajo y del Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto 1567/74, pueden existir otras obligaciones que deban o puedan ser cubiertas a través de un seguro y que,
    además, son independientes entre sí, haciendo la falta de contratación directamente responsable al empleador.
    De esta manera podrá presentar programas integrales de seguros para cubrir las obligaciones del empleador que le permitirán, en una sola “negociación”, generar una cartera con renovación automática, comisiones constantes y, en general, actualizables en función de las actualizaciones de las sumas
    aseguradas.
    Es importante que en las empresas se tome conciencia de la conveniencia de un buen asesoramiento profesional en el diseño de sus programas de seguros.  Conviene recurrir a productores asesores y
    brokers de seguros especializados.
    En próximos comentarios se analizarán otras posibilidades de desarrollo desagregadas por ramos: vida
    colectivo para otros grupos de adhesión, sepelio, vida individual -protección pura sin o con ahorro-, retiro individual, retiro colectivo, accidentes personales, salud, además de otras aplicaciones específicas del seguro de vida.
     Walter Wörner

    Captura de pantalla 2016-07-25 a las 17.24.13

    Consultor en seguros de personas, ex directivo de compañías de seguros

    Consultor externo y capacitador en Masterforum

    Share This:

    20Mar, 2016
    Desafíos de los cambios demográficos

     

    Share This:

    10Nov, 2014
    Utilidad de los Seguros de Vida reportaje a Walter Wörner

     

     

    Walter Wörner
    Consultor externo  de Masteforum especializado en:                  Seguros de Personas
    TdS: Walter nuestra idea era analizar la utilidad de los seguros de vida utilizados para algunos fines específicos.
    WW:
    Básicamente planteamos dos ámbitos  donde podemos desarrollar
    coberturas específicas: el ámbito personal y familiar, y el ámbito de la
    empresa
    En este último caso tenemos
    seguros de continuidad: básicamente el seguro de socios, que a través de
    un mecanismo financiador como el seguro de vida permite – frente a la
    muerte de un socio- financiar la compra de la cuota parte del socio
    fallecido. Es un seguro que se está empezando a difundir bastante bien y
    hay varias organizaciones que lo están ofreciendo activamente.
    También
    para el caso de la empresa está el seguro de “hombre clave” (“Key man
    insurance”) que básicamente le permite al empresario cubrir un bache que
    se le produce en términos de recursos humanos ante la desaparición de
    quien  de alguna manera contribuye a la generación de resultados. Acá
    básicamente cubrimos  el riesgo de muerte o invalidez de personas
    “clave” de la empresa.
    Después tenemos
    algunos seguros más conocidos, refiriéndonos  en términos de necesidades
    y aspiraciones de las personas que pueden ser cubiertos a través de
    seguros de personas, específicamente seguros de vida y de retiro. Es el
    caso de los seguros de deudores, en general contratado en forma
    colectiva por instituciones que prestan plata (bancos), aunque también
    puede ser contratado en forma individual para garantizar la cancelación
    del saldo de deuda en caso de fallecimiento o invalidez total y
    permanente del deudor.
    También el seguro
    de continuidad médica, lo mencionó el directivo de CNP Assurances que
    entrevistaron recién, que a través de un seguro de vida colectivo
    -varias entidades de medicina prepaga lo tienen contratado- permite
    garantizar la continuidad de la cobertura para los integrantes de un
    grupo familiar cubiertos al momento del fallecimiento de quien pagaba el
    arancel de ese servicio, por uno o dos años.
    Tenemos
    el seguro de continuidad de estudios, llamados de beca escolar…algunos
    se instrumentan a través de seguro de vida colectivos, que permiten
    finalizar los estudios de los hijos ante el fallecimiento del padre o
    quien pague la cuota del estudiante; también hay seguros de educación
    que permiten acumular fondos -esta es otra clase de planes- con la
    finalidad de financiar la educación de los hijos e incluso de los
    nietos, tanto para estudios universitarios, de pos-grado o algún tipo de
    especialización.
    TdS: Para el caso del
    seguro de becas contratado por el colegio, entendemos que no debe ser un
    producto muy caro tomando en cuenta que hay una gran cantidad de
    cápitas, que se pagan mensualmente y no son tantos los casos de
    fallecimientos de los padres.
    WW:
    Definitivamente. Es un seguro absolutamente ideal, pero muchos colegios
    son un poco reacios a contratarlos, en especial en contextos
    inflacionarios como el actual donde probablemente tengan primero que
    cubrir otros costos y no quieran trasladar a la cuota, al arancel, un
    costo de un seguro.
    Son seguros en
    general baratos, obviamente desde el punto de vista técnico dependerá de
    cual sea la distribución por edades y los alumnos que hay por ciclo
    escolar: por un lado tenés chicos muy chicos, que disparan capitales muy
    altos y por el otro tenés jóvenes en edad más avanzada, en los últimos
    años del ciclo escolar, donde hay más riesgo desde el punto de vista de
    capital, pero más riesgo desde el punto de vista de la edad. Se hace un
    estudio caso por caso y hay que tener en cuenta las sumas aseguradas,
    que es un múltiplo de la cuota que faltan hasta la finalización de los
    estudios.
    Es un plan perfectamente
    implementable y se viene ofreciendo hace tiempo…en una de las
    aseguradoras en las que trabajé en la década del ’80 hicimos una
    campaña, visitamos cerca de 200 colegios y todavía hay alguna de esas
    pólizas vigentes.
    En concreto no hay
    tantas cosas nuevas, sino que simplemente el productor de seguros tiene
    que mirar hacia el lado de las necesidades de la gente y sobre todo las
    posibilidades que nos ofrece cualquier grupo de gente unidas entre sí
    por un interés específico, que en función del motivo que los vincula
    podemos armar coberturas con un “packaging” específico mediante seguros
    de vida: muerte, invalidez, accidentes, etc.
    TdS: Estamos viviendo un resurgimiento fuerte del seguro de vida en nuestro país ?
    WW:
    Lo del resurgimiento es un tema cíclico que obviamente acompaña el
    crecimiento de la economía, pero diría que el seguro de vida tuvo épocas
    donde estuvo mucho más desarrollado que ahora; la depresión más
    profunda se dio a fines del 2001/2002. Creo que las consecuencias de esa
    crisis, por suerte la industria las ha revertido y claramente estamos
    en un resurgimiento, pero estamos lejos de los niveles de otra época por
    una cuestión de confianza en el sistema y en los instrumentos que uno
    puede desarrollar, sobre todo en el tema del ahorro.
    Se
    venden más seguros pero hay un costado que está relacionado con la
    prolongación de la vida. La vida afortunadamente vive cada vez más, pero
    esto plantea enormes desafíos en términos de cómo financio la
    continuidad de un determinado nivel económico que haya alcanzado una
    persona, si llega con vida a su etapa de retiro.
    Eso
    también, a través de seguros de vida o de retiro, podemos de alguna
    forma ayudar a la gente a complementar su jubilación o directamente
    -como en el caso de muchos trabajadores independientes o las personas
    que tienen un nivel de ingresos por encima de la media- construirle un
    plan propio de jubilación, ya que viendo las cifras del sistema oficial
    el beneficio jubilatorio promedio tiende a la mínima.
    Cualquier
    persona que aspira a vivir por lo menos decorosamente sus últimos años
    tiene que pensar lo antes posible cómo hace para ahorrar de alguna
    manera y los seguros de vida y retiro constituyen una alternativa
    bastante razonable y con un margen de seguridad mayor que otras opciones
    desde los servicios financieros
    TdS:
    Justamente vemos que la complementación del seguro de retiro para
    generar un mayor ingreso podría garantizar una jubilación futura,
    teniendo en cuenta lo que pasó con las AFJP.
    WW:
    Sí, pero no sólo el seguro de retiro. El seguro de retiro por
    definición claramente tiene fines previsionales, aunque uno lo puede
    utilizar para cualquiera de las circunstancias de la vida, cualquier
    contratiempo u oportunidad, vos tenés un fondo que se va acumulando
    hasta la edad convenida de retiro, pero hasta ese momento podés disponer
    libremente de ese fondo.
    De cualquier
    manera, a través de seguros de vida también, se ve que hay compañías que
    muy fuertemente promueven la contratación de seguros que poseen un
    elemento de ahorro importantísimo, en muchos casos es el único objetivo
    que la gente busca al tomar este tipo de seguros y que le ofrecen muchas
    seguridades y garantías que otro tipo de instrumentos financieros no
    ofrecen.
    Además, para el segmento medio
    de la población, da la posibilidad de “sistematizar” el ahorro, que es
    bastante difícil por más que uno sea un experto en inversiones…no hay
    nada mejor que los seguros de vida o retiro para ahorrar plata para el
    futuro o para cualquier cosa que te pueda ocurrir en el medio.
    Agrego
    un último elemento, que lamentablemente fue eliminado a fines del 2008
    con la eliminación del régimen de las AFJP, que es el tratamiento fiscal
    favorable para los seguros de retiro; subsiste sí para los seguros de
    vida que puede ser aprovechado para deducir anualmente casi $ 1.000.
    Más
    allá de que AVIRA y los aseguradores en general pretenden que se
    actualice ese monto, es un importe que alcanza a muchos asegurados
    teniendo en cuenta que la desgravación de esos $ 1.000 de la base
    imponible para determinar el impuesto a las ganancias es una muy buena
    suma, teniendo en cuenta que la ley de impuesto en las ganancias admite
    la deducción para las primas que corresponden al seguro de muerte.
    Es
    una herramienta interesante y hoy hay mucha gente que cerca de la
    finalización del ejercicio fiscal demanda un asesoramiento especializado
    en materia impositiva, para tratar de “esterilizar” lo máximo posible
    el impuesto a las ganancias usando este beneficio a favor de uno mismo,
    de la familia o de la empresa.
    Fuente: Tiempo de Seguros / Edición 99

    Share This: