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    13May, 2016
    Cómo reducir el número de llamadas en frío

    Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío.

    Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

     

    El problema de las llamadas en frío

    Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

    Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

    Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues
    afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría.
    El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

    Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

    No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.
    El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.
    Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

     

    En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

     Las Referencias

    En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una
    impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
    Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una
    buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
    En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.
    Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:
    • Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
    • Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
    • A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.

     

    El correo electrónico

    Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico
    a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

    Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

    Para finalizar

    La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

    Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma
    cantidad de ventas.

    Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar.
    Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”.
    Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.
    Fuente: Aptitudes

     

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    23Oct, 2015
    14 cosas que hace la gente productiva durante los 15 primeros minutos de su jornada laboral

    La gente productiva sabe aprovechar el tiempo desde que se levanta.
    Los 15 primeros minutos son muy importantes puesto que definen cómo va a desarrollarse el resto de la jornada.
    Le presentamos 14 acciones que llevan a cabo estas personas para ser productivos y vivir sin estrés.
    1. Comienzan 15 minutos antes el trabajo para empezar la jornada con calma y de manera relajada. Cero estrés.
    2.Establecen un correcto espacio de trabajo, limpio y ordenado, y con todo el material que se necesite a mano. Todo lo que sobre se tira, se recicla o se guarda.
    3. Revisan lo que ya se ha hecho previamente, sobre todo si acaban de volver de vacaciones o del fin de semana.
    4. Revisan las listas con tareas pendientes (to-do list), fechas límite (deadlines) de llamados a prospectos, entrevistas pendientes, servicio al cliente, entrega de informes, documentos, proyectos etc. y reuniones para establecer un planning y tener clara la agenda de la semana. Recomendamos utilizar el programa de las 7 semanas de Masterforum.
    5. Identifican entre una y tres tareas importantes para hacer en el día. Se centran en lo importante para hacerlo bien porque ya se sabe que “el que mucho abarca…”.
    6. Se hacen preguntas a sí mismos  para identificar problemas y encontrar soluciones. Un par de ejemplos: ¿Qué he conseguido hoy? ¿Vuelvo a casa con la sensación de haber aprovechado el día?        ¿ Regreso a casa con 1 entrevista realizada como mínimo?
    7. Revisan los correos a primera hora y no vuelven a hacerlo a no ser de que sea totalmente necesario (nada de estar mirándolo cada segundo a través de todos los dispositivos a su alcance).
    8. Silencian el teléfono móvil mientras planean su jornada laboral para que no les distraiga. Jamás atienden el celular cuando están conversando con un prospecto.
    9. Cierran los ojos para visualizar cómo va a ser el día (técnica de concentración y relajación que emplean algunos deportistas, como los atletas).
    10. Respiran y son conscientes del “aquí y ahora”.
    11. Hacen ejercicios de estiramiento dado que en la mayoría de los trabajos las personas pasan muchas horas sentadas y frente a la computadora o el teléfono y los músculos se acaban resintiendo. Siempre hablan por teléfono de pié y sonriendo.
    12. Respetan los primeros minutos de los compañeros de trabajo o de cursos y no les atosigan con preguntas personales, banales o molestas. Las personas necesitan un tiempo de adaptación, sobre todo a primera hora de la mañana.
    13. Cubren sus propias necesidades antes de atender las de los demás. Priorizar es la clave de un rendimiento bueno.
    14. Están contentos y agradecidos por tener un trabajo independiente, por ser útiles y valorados por los demás y por conseguir logros y metas. Cuando uno se siente realizado consigo mismo y con lo que hace contagia una actitud positiva que
    repercute en los demás.
    Fuente: md
    1. Llegan 15 minutos antes al trabajo para empezar la jornada con calma y de manera relajada. Cero estrés.
    2. Establecen un correcto espacio de trabajo, limpio y ordenado, y con todo el material que se necesite a mano. Todo lo que sobre se tira, se recicla o se guarda.
    3. Revisan lo que ya se ha hecho previamente, sobre todo si acaban de volver de vacaciones o del fin de semana.
    4. Revisan las listas con tareas pendientes (to-do list), fechas límite (deadlines) de entrega de informes, documentos, proyectos etc. y reuniones para establecer un planning y tener clara la agenda de la semana.
    5. Identifican entre una y tres tareas importantes para hacer en el día. Se centran en lo importante para hacerlo bien porque ya se sabe que “el que mucho abarca…”.
    6. Se hacen preguntas a sí mismos  para identificar problemas y encontrar soluciones. Un par de ejemplos: ¿Qué he conseguido hoy? ¿Vuelvo a casa con la sensación de haber aprovechado el día?
    7. Revisan los correos a primera hora y no vuelven a
    hacerlo a no ser de que sea totalmente necesario (nada de estar
    mirándolo cada segundo a través de todos los dispositivos a su alcance).
    8. Silencian el teléfono móvil mientras planean su jornada laboral para que no les distraiga.
    9. Cierran los ojos para visualizar cómo va a ser el día (técnica de concentración y relajación que emplean algunos deportistas, como los atletas).
    10. Respiran y son conscientes del “aquí y ahora”.
    11. Hacen ejercicios de estiramiento dado que en la
    mayoría de los trabajos las personas pasan muchas horas sentadas y
    frente al ordenador y los músculos se acaban resintiendo.
    12. Respetan los primeros minutos de los compañeros de trabajo
    y no les atosigan con preguntas personales, banales o molestas. Las
    personas necesitan un tiempo de adaptación, sobre todo a primera hora de
    la mañana.
    13. Cubren sus propias necesidades antes de atender las de los demás. Priorizar es la clave de un rendimiento bueno.
    14. Están contentos y agradecidos por tener un trabajo,
    por ser útiles y valorados por los demás y por conseguir logros y
    metas. Cuando uno se siente realizado consigo mismo y con lo que hace
    contagia una actitud positiva que repercute en los demás.
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    3Sep, 2015
    ¿Cuál es el secreto de la gente feliz y altamente productiva?
    feliz
    El acelerado y caótico mundo en que vivimos tiende, sin duda, a consumirnos dentro de la paranoia. Muchas de las irrelevancias cotidianas o las incomprensibles tragedias que degradan el tejido social son un motivo suficiente para que la felicidad se aleje de sus vidas y sumergirse en la depresión.
    Sin embargo, hay gente que en vez de sentirse afectados por el estrés y el caos, disfrutan su día a día con alegría, salud y energía suficiente para ser altamente productivos en sus trabajos.

    ¿El secreto de la gente feliz?

    Simplemente tener un compromiso permanente con el bienestar en todos los niveles posibles: mental, físico, espiritual, sexual, social, familiar y sin olvidar los relacionados al ámbito laboral. ¿Qué podemos hacer para alcanzar ser feliz como ellos? ¿Qué hacen que nosotros no practicamos?

    1. Practicar la gratitud

    gratitud
    Con el hábito de practicar la gratitud, es decir, el hábito de reconocer y de sentirnos agradecidos por todo lo que tenemos, es aprender a dar las gracias, tanto por lo que se tiene como por lo que nos ofrecen. Todo ello permite que se aborde el cambio y la mejora desde la consciencia y la serenidad, dejando de lado las urgencias.
    De tal modo que estudios médicos han demostrado que las personas que practican la gratitud cada semana, se sienten espléndidamente bien de salud, están muy optimistas, no tienen problemas de salud y carecen de problemas en el sueño.

    2. Enfocarse en el objetivo en lugar del procedimiento

    objetivos
    Cuando se piensa en todo lo que se tiene que hacer para lograr algo, a veces se siente estrés y confusión, incluso frustración. ¿Por qué sucede esto?
    Si en lugar de pensar en todo lo que hay que hacer, se piensa en qué es lo que se desea lograr y cómo uno se sentirá cuando se alcance tal objetivo, entonces se hará todo lo necesario rápidamente y sin darnos cuenta uno estará disfrutando de tal logro.

     

    3. Tomarse pequeños descansos frecuentemente

    descanso
    Si se piensa que se tiene menos tiempo para descansar, entonces ese es el momento que más se necesita descansar. Se ha comprobado que la productividad se eleva significativamente si se toma descansos de entre 15 y 20 minutos cada 2 horas de trabajo.
    Si se hace esto la mente se despejará, libre de estrés y permitiendo que se logre un mejor enfoque en la oficna y, por ende, ser más productivo.

    4. Hacer el 20% de actividades que dará el 80% de resultados

    Muchas veces se hacen muchas actividades que ni siquiera nos acercan significativamente al objetivo trazado. Entonces, si se desea ser más productivos, hay que preguntarse, ¿qué es lo que se puede hacer ahora que logré acercarme a mi resultado esperado? Siempre existe una o dos actividades que se puede hacer para dar un gran paso hacia nuestro objetivo.

    5. Disfrutar de la primera hora del día

    despertar
    Los grandes líderes y emprendedores de éxito siempre se toman la primera hora del día para enfocarse en sí mismos. Por ello debemos dedicarnos a la primera hora de tu día para el cuerpo, la mente y el alma.
    Lo peor que se puede hacer al despertar es revisar el correo electrónico o avanzar con alguna tarea pendiente del día anterior. Así que cuando uno despierte, hay que respirar profundamente, sonreir y agradece por un día más de vida.

    6. Enviar emails con objetivos específicos

    emails
    Muchas veces tenemos correos electrónicos repetitivos por lo que es mejor coger el teléfono y llegar a un acuerdo en una conversación telefónica de dos minutos.
    Así que la próxima vez que se envíe un e mail, se debe recordar que debe ser específico y no dejar abierta la conversación para que se siga respondiendo el correo.

    7. Designar tiempos específicos durante el día para las tareas repetitivas

    tiempo
    Si se realiza tareas repetitivas es mejor designar tiempos específicos durante el día para que no distraigan a la labor que se hace en la oficina. Por ejemplo, se puede designar horas específicas en las cuales se revisará el correo electrónico, el celular o la red social de la preferencia.

    Fuente Pymex: Merca2.0

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    31Jul, 2015
    35 formas para ser más productivo
    Anna Vital hizo una importante infografía para Funders and Founders en donde se mencionan 35 formas para ser más productivo. Esta contiene un listado en  7 categorías (tecnología, forma de vestir, cuerpo, mente, metodología, programación y comida) que te servirán para tu vida
    diaria.

    Tecnología

    1. No contestes el teléfono a menos que sea una emergencia verdadera.
    2. No escuches las noticias por radio todo el día y menos en lactelevisión. La mayoría son noticias no importantes, chismes y farándula.
    Puedes ser más selectivo leyéndolas en internet o en el mismovperiodico.
    3. Limítate a responder un correo electrónico en 1 minuto.
    4. Si no puedes entender lo que te piden en un correo electrónico, no lo contestes.
    5. Usa los atajos de tu teclado.

    Forma de vestir

    6. Define tu estilo, qué te vas a poner cada día y aplícalo.
    7. Usa ropa hecha con telas inteligentes.
    8. Ponte siempre una neutra que se aplique a todo tipo de ocasión, un término medio entre casual y elegante.
    9. Dona la ropa que ya no uses.

    Metodología

    10. Visualiza la venta concretada.
    11. Comienza antes que te sientas listo. Evita el dilema de la gallina y el huevo.
    12. Cuando tengas dudas, asume que estás en lo correcto. La decisión y confianza es productiva.
    13. Si tienes un bloqueo mental, haz un mapa mental.
    14. Si no puedes escribirlo, grábalo con tu voz.
    15. Cuando leas algo útil, recuerda al autor y si puedes contáctalo.

    Cuerpo

    16. Controla tu ansiedad a través del ejercicio: corre, nada, baila.
    17. Duerme más. Verás que lograrás más en tus horas productivas.
    18. Toma una siesta cuando tu energía baja.

    Programación

    19. Haz las cosas fáciles primero.
    20. Prioriza un item por día.
    21. Ponte un horario y crea una rutina diaria.
    22. No acuerdes reuniones a menos que sean muy importantes.
    23. Mejor es hecho que perfecto.

    Comida

    24. Haz una rutina en tus alimentos.
    25. Come sano.
    26. Pide delivery para ahorrar tiempo.
    27. Negocia tu comida diaria con tu restaurante favorito.

    Mente

    28. Fíjate en la regla de 80/20. ¿Qué 20% de tu trabajo produce el 80% del resultado que esperas?
    29. Enfócate en lo importante y borra lo urgente.
    30. Decide el resultado antes de empezar.
    31. Anota todas tus ideas geniales en un cuaderno, incluso cuando aún no las puedas desarrollar. Ya llegará el momento.
    32. Elimina las decisiones triviales como ¿qué me pongo hoy?.
    33. Aprende a ignorar. No es necesario que respondas todo lo que te dicen (menos en las redes sociales).
    34. Haz un bosquejo de lo que quieres, así no sea perfecto. No podrás editarlo en una página en blanco pero ya lo intentaste.
    35. Valora el tiempo como si fuera tu dinero.

    ¿Qué te parecen estos consejos? ¿Los aplicarás?

    Recuerda todo profesional debe tener un

    «METODO Y SISTEMA»

    ¿ Aún no lo tienes ? 

    Consulta por vacantes disponibles para participar en:

    Seminario de Capacitación Profesional gratuito a dictarse en agosto

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