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    23Jun, 2016
    La soledad del cliente
    La automatización en la atención del cliente ha desenfocado la misma.
    El CRM * y la información llevó a la despersonalización en la atención.
    El cliente ya no habla con el empleado de la empresa, lo hace con contestadores con opciones prefijadas o pantallas digitales donde detrás de eso encuentra solo el vacío o sorpresas (visite este link)¿El uno a uno es un adiós o regresara en busca de su excelencia?
    Cuanto más avanza la tecnología y las técnicas comerciales, cuanto más se habla de poner el foco en el
    cliente, este se siente peor atendido.
    Las estadísticas muestran niveles muy alto de insatisfacción, que expresándolo correctamente decimos que la satisfacción del cliente está en niveles muy bajos.
    Las redes sociales que suponen hoy una interacción más rápida con el cliente, se presenta como una mera exposición social de la empresa sin comprender el por qué en algunos casos, donde el cliente no recibe respuesta a ninguna de las inquietudes que plantea y existen sobrados casos que confirman esa tendencia.
    El desarrollo de nuevas aéreas en las empresas y la frenética búsqueda de nuevos clientes han descuidado un sector tan sensible como atención al cliente.
    En una era donde se concentra mucha información de los clientes donde la posibilidad de contacto es muy fácil debemos comprender que el bien más preciado de una empresa quiere ser contenido, escuchado y atendido de forma diferencial.

    Comunicación profesional, en breve Seminario Teórico Práctico

    * CRM: (Customer Relationship Management) es la sigla que se utiliza para definir una estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad posible de información sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción. Esta tendencia se inscribe en lo que se denomina Marketing Relacional que también considera a los clientes potenciales y la manera de generar relaciones con ellos. La idea central es hacer foco en el cliente, conocerlo en profundidad para poder aumentar el valor de la oferta y lograr así resultados exitosos. No olvide que, hoy en día, la gestión comercial y la orientación al cliente es la clave para generar ventajas competitivas.

    Fuente: Marcelo Lamas / Maketing directo

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    4Abr, 2016
    Consejos para cuando caen tus ventas

    ¿Tus ventas no son las proyectadas?

    ¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?

    En cualquier caso, si las respuestas  a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.

    1. Organízate

    Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes «calientes». Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.
    Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.
    ¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?
    Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.

    2. Levanta el teléfono

    Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:
    Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!
    Dar seguimiento a «avisos fríos» y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.
    Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.

    3. Promoción

    Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado.
    Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. …»,
    «contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras» . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.

    4. Obtenga en línea

    ¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?
    Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:
    Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.
    Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes
    potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.
    Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.
    Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate  de promoverlo en los medios sociales.
    Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.
    Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.
    Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords .
    Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.
    Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.

    5. Se positivo

    Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora.
    No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.
    Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!

    ¿Qué te parecen estos consejos?

    Post by Ángel Martín

    Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los
    días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el «chip» comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero … se desaprovechan la mayoría.

    REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
    Un saludo ¡¡
    Rafael

    Adrián: Interesante
    Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que… una caída en las ventas!
    Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios «paradigmas invisibles»:
    Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la «cocina interna» de los procesos de la Cía.)
    Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como «naturales» o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un
    factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado delas ventas.
    El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
    «¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: paravender!» suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability
    Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, … sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25%
    generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
    Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para «rentabilizar» a los Clientes, al estarincapacitados para detectar y aprovechar las «pequeñas oportunidades» de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
    Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad
    desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.  

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    18Jun, 2015
    Llenar el embudo de ventas 12 Consejos para generar ingresos consistentes durante todo el año

    Me gustan los debates que se producen  entre los participantes durante las 16 horas de curso de ventas  que imparto  a  agentes de seguros de vida.


    Estos debates enriquecedores  surgen a partir de la directa relación entre las comisiones mensuales  y  la  prospección de nuevos clientes.
    En general los agentes se quejan de que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones  mes tras mes.

     En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en varias ocasiones  los resultados de ventas como un palo de hockey.  Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte va umento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más tarde.

     

    Entonces, ¿qué puede hacerse para mantener el embudo de ventas de prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable y obtener  ingresos durante todo el año? .

    Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes (el «síndrome del palo de hockey»)  es causada por la falta de constancia de prospección. La falta  regular de prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y de comisiones inconsistentes. Es así de simple.

     

    Esto es especialmente cierto cuando el negocio va bien. Es muy fácil olvidarse de la prospección cuando se está envuelto con una docena de negocios calientes, que exigen reuniones largas y múltiples, llamadas  de consultas, demostraciones. Se siente una tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en una desesperada búsqueda de clientes o prospectos para ofrecer sus productos o servicios.

    Pero éste es precisamente el momento en que más se debe  prospectar, para asegurar que el flujo constante de ventas  permanezca  uniforme durante el tiempo.

     

    La prospección puede ser una tarea difícil y  para muchos agentes es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los agentes quieren hacerlo.

    Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.

     

    Y seamos sinceros,  los prospectos no caen del cielo. Después de todo, aunque usted domine  todas las técnicas de preguntas, de cierre y negociación, si no tiene un prospecto a cliente adelante suyo difícilmente pueda aplicar esos conocimientos y habilidades.

     

    Así que si  se deja el paso de la prospección para el final de lista diaria puede que la profecía  del palo de hockey se cumpla.

    Aquí hay 12 sugerencias que les proponga aplicar a los participantes de mis cursos de ventas que ayudarán a asegurarse de que su embudo de ventas esté lleno de clientes potenciales:

    1. Vender más productos a los clientes existentes. Esto puede incluir la venta de cantidades adicionales del mismo producto, la venta de complemento a los servicios o productos de su cartera existente, o la introducción a sus clientes existentes a un nuevo producto que puede interesarse.

     Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez cada seis semanas, con el objetivo de vender  otros productos o pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea mágica entre la persistencia y el acoso.

    2. Establezca una meta para el número de eventos de networking que asistirá en cada mes, y el número de gente nueva que le gustaría contactar. Recoja la mayor cantidad de tarjetas de negocios de las personas que pueden ser futuros clientes.
    3. Prémiese para el cierre de nuevos negocios.
    Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.
    4. Echa un vistazo a sus listas de base de datos. Establezca  una campaña de email marketing dirigido a familiarizar a los posibles nuevos clientes con su empresa o productos. a continuación haga un seguimiento por teléfono.
    5. Pregunte a sus clientes actuales por otros contactos que ellos conocen y que usted no puede llegar tan fácilmente.
    La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente pregunte: «Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del vicepresidente de marketing de ABC  S.A. una entrevista y no he podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de uno de sus socios comerciales o socios,  es probable que su cliente conozca a la persona que deseas conocer, y,b probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.
    6. Ir a dar un paseo alrededor de su territorio, y echar un vistazo de quien se encuentra en el «barrio». Luego, trate de hacer algunas llamadas en frio. El cambio de perspectiva puede ser refrescante, y nunca se sabe cuándo va a encontrar  negocios en los que  usted no había pensado.
    7. Haga un hábito de almorzar, tomar un café o el desayuno con al menos una persona nueva cada semana. Compartir ideas, y darles todas las pistas que puedan ayudar a ellos primero.
    8. Escribe artículos  relevante on-line o  publicaciones impresas que sus clientes potenciales puedan leer.
    No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil.
    Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará  su credibilidad y su visibilidad ante el público.
    9. Sea voluntario para hablar en ferias y conferencias.
    Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y conferencias. Exponga temas atractivos sobre su negocio que lleven a los prospectos a pedirle propuestas  o mayor información sobre el tema. Invite a los prospectos  gratuitamente a su conferencia, y establezca  momentos específicos para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo constante de tráfico.
    10. Sea excelente en lo que hace. La palabra viaja rápido, así que hacer todo lo posible para asegurarse de que todas las conversaciones acerca de usted sean positivas.
    11. Si es posible, únase a las asociaciones profesionales u organizaciones de sus clientes y prospectos a las cuales ellos pertenecen. No sólo estas asociaciones lo mantendrán al día sobre lo que está sucediendo en la industria, también le proporciona una gran oportunidad para conocer  gente clave y conocer sus necesidades. Para construir una red exitosa, asegúrese de asistir a las reuniones tan a menudo como sea posible – no sólo una o dos veces al año.
    12. Por último, una forma rentable de mantener su nombre delante de los clientes potenciales, pruebe el envío de correos a los prospectos, con los temas pertinentes de interés.
    Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas

     

     

    Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas posibles para construir su red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado resultado.

     

    Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la vez para  convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe practicar   al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.

     

    La clave es hacer de  la prospección  un hábito regular. Mediante la asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a conocer gente nueva, en el  largo plazo, su embudo de ventas será más completo  y su «palo de hockey» de
    ingresos será una cosa del pasado.

    Fuente: Dionisio Melo – Blog

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