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    28Jul, 2016
    3 técnicas psicológicas para mejorar la calidad de tus conversaciones

    No sin sentir cierto “celo terapéutico” tengo la tentativa de “domesticar” algunas técnicas que, fuera del contexto clínico y la relación terapeuta – paciente, resultan muy efectivas cuando buscas mejorar la calidad de tus conversaciones.

    «En esta oportunidad las enfocamos a la venta de seguros de vida»

    Pero cuidado, no te apresures.
    Aunque estas técnicas han sido adaptadas para uso general, forman parte de un método mucho más complejo de análisis e intervención del discurso, que requiere del entrenamiento previo de ciertas habilidades y práctica clínica.

    1. Técnica del subrayado

    Consiste en repetir textualmente una palabra o frase de las objeciones de tu interlocutor que se presenta en forma no conclusiva, con la intención de que éste se detenga en ella y vuelva a verbalizarla con más claridad y precisión.
    Utilidad:
    Esta técnica es ideal cuando quieres descifrar verbalizaciones “encriptadas”, o cuando quieres asegurarte de haber entendido una idea, sin predisponerte y prejuzgar, antes de intervenir y decir algo.
    Aplicación:
    Ejemplo 1: -Interlocutor: Yo pensé que no calificaba para contratar un seguro.
    -Tú: -“calificaba”.
    Ejemplo 2: -Interlocutor: Quizás no sea el mejor momento para conversar de esto;
    -Tú: “el mejor momento”.
    Recomendación:
    La mención de la palabra o frase debe hacerse en un tono sutil. También puedes hacerla en tono de pregunta. Te sorprenderá el efecto que el “subrayado” puede hacer para desencadenar el discurso de tu interlocutor.

    2.Técnica del desentendido

    Se trata de elegir voluntariamente “no saber”, hasta cierto punto, lo que nos dice nuestro interlocutor con el fin de introducirlo en el hecho de que él mismo, no se entiende.
    Utilidad:
    Es una de las mejores técnicas para presentarle a tu interlocutor el halo de ambigüedad de su propio “decir” cuando éste parece estar traspapelado en la intención de decir algo.
    Aplicación:
    Ejemplo 1: -Interlocutor: No podemos seguir así. Creo que necesito tiempo y espacio.
    -Tú: “No estoy segura de entenderte”.
    Ejemplo 2: -Interlocutor: No sé por dónde empezar. Son tantas cosas. ¿Me entiendes?;
    -Tú: No sé más de lo que ahora me puedas decir tú.
    Recomendación:
    No te dejes llevar por tus emociones. Muestra serenidad. No pierdas los estribos por muy incómoda o comprometedora que sea la situación.

    3. Técnica del manejo de los silencios

    Consiste en introducir silencios durante la conversación que denoten explícitamente a tu interlocutor que podría detenerse a detallar a fondo lo que dice. El fin de introducir un silencio es mostrarle a tu interlocutor que deseas escucharlo sinceramente bajo la garantía de que no emitirás ningún juicio de valor contra él.
    Utilidad:
    Esta técnica es muy útil cuando intuyes que existe contenido de fondo que a tu interlocutor le cuesta expresar por considerar íntimo, personalísimo o secreto.
    Aplicación:
    Introduce un silencio cuando tu interlocutor tenga la expectativa de que tú digas algo para acompasar lo que él viene diciendo. Es decir, no digas nada, quédate callado. Aunque sea obvio lo que tú podrías decir en ese momento sólo dilo mentalmente para ti. Acompaña un silencio con lenguaje corporal o gestual. Un gesto facial en el cual la expresividad de tu
    rostro denote: “¿Y qué más?” es suficiente. Por ejemplo, levantar las cejas o asentir con la cabeza como señal de “Continúa…” resulta muy efectivo.
    Recomendación:
    Una cosa es el manejo de los silencios y otra la “parapsicología telepática”, la cual no existe.
    Nadie puede leer el pensamiento de nadie como si fuese un texto pegado en la frente. No utilices esta técnica para validar una intuición o sospecha. Utilízala para escuchar sinceramente a tu interlocutor en su fondo.
    Fuente: Psyciencia – Victor Saavedra

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    31May, 2016
    ¿Tenemos control de nuestras propias decisiones?
    El economista de la conducta Dan Ariely  autor de Las Trampas del Deseo, utiliza ilusiones visuales clásicas y sus propios contraintuitivos y a menudo impactantes hallazgos en investigación para mostrarnos cómo no somos tan racionales como creemos al tomar decisiones.
    Luego de ver la charla en TED podremos determinar cuánto  controlamos nuestras propias decisiones y como aplicarlo cuando asesoramos y recomendamos los pasos a seguir en nuestra profesión.
    Seleccione subtítulos en español
    Ariely era profesor de física y matemáticas en la Universidad de Tel Aviv, pero fue trasladado a filosofía y psicología cuando comenzó a tener problemas para escribir, debido a que era un esfuerzo físico demasiado elevado. Sin embargo, en su último año, se dedicó exclusivamente a la psicología y recibió el doctorado. También posee un doctorado y un master en psicología cognitiva de la Universidad de Carolina del Norte y un doctorado en Negocios en la Universidad de Duke
    Tras obtener sus doctorados trabajó en el Instituto Tecnológico de Massachusetts de 1998 a 2008. Posteriormente, volvió a Duke como profesor de psicología del comportamiento económico. Además de sus escritos académicos ha publicado dos famosos libros «Las trampas del deseo» y «Las ventajas del deseo».

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    28Oct, 2015
    Su Plan de Acción para el próximo año COMIENZA EL 1° DE NOVIEMBRE

     

    Recuerde el éxito es hacer lo que los otros no quieren hacer.

    Un plan de acción escrito es una promesa a usted mismo para alcanzar sus metas importantes.
    El plan de acción lo ayudará a aprender los elementos básicos del establecimiento de sus metas.
    Comience por establecer metas para triunfar.
    4 elementos importantes en el desarrollo de un plan de acción son sus sueños y deseos, sus prioridades personales, sus valores personales y sus metas y planes.

    PLAN DE ACCION =  SUEÑOS + DESEOS + METAS + PLANES

    El plan de acción es una guía para edificar su vida.
    Permítame crecer y convertirse en parte de usted.
    Si le brinda la adecuada atención al auto desarrollo, su plan de acción se volverá más y más valioso en la medida en que pasen los meses.
    Se convertirá en una herramienta de trabajo para alcanzar un crecimiento balanceado.
    Cuando tiene frente a usted –  escrito en blanco y negro  – evidencia objetiva de que un obstáculo posee intrínsecamente la promesa de un beneficio mayor, se convierte en una excitante aventura buscar la forma de superarlo.
    Su plan de acción le ayudará a vivir la excitación de visualizar las recompensas de un futuro mejor y anticipar un regocijo anticipado en el presente, mientras se esfuerza en alcanzar sus metas.
    Muchos problemas comunes y obstáculos nunca se materializarán debido a que usted estará concentrado en las tareas correctas tal como están definidas en su plan de acción.
    Decida ser o continúe siendo disciplinado y comience por administrar bien su tiempo.
    Escriba en su agenda diariamente y realice sus actividades basado en esta agenda que estará relacionada directamente con todas sus metas ¡y la realización de éstas!
    Cuenta con una herramienta invalorable: “Programa de 7 semanas de Masterforum”
    Cada acción que usted toma, le conduce a acercarse más a la persona que usted quiere ser.
    Un plan de acción que enliste sus metas con pasos para sus logros y que defina las fechas en que se deben alcanzar le ayudará a mantener encendida la llama del deseo por ese logro.
    Muchas personas no tienen metas simplemente porque no saben por dónde o
    cómo comenzar.
    El establecimiento de metas es una cualidad que se desarrolla con la practica.
    La práctica solo se desarrolla cuando usted está dispuesto a comprometerse.
    Debido a que un plan de acción es muy personal, usted puede agregarle, cambiarle o quitarle elementos que considere que no se adaptan a sus necesidades.
    No vea este proceso de cambio como un fracaso, por el contrario, véalo como un indicador de que usted está creciendo y de que su situación es cambiante.
    Puede que eventualmente sienta dificultad en enlistar los pasos que son necesarios para alcanzar una meta particular.
    En ese caso, pregúntese a sí mismo “si esta meta es realmente importante, porque no la he alcanzado
    todavía?”.
    Verá muchas veces la respuesta y soluciones para la mayoría de los obstáculos la encontrará dentro de usted mismo.
    Usted puede superar los obstáculos a través de sus acciones – mejorando la forma en que trabaja, estudiando nueva literatura, desarrollando nuevos talentos, cultivando nuevos hábitos o desarrollando su personalidad.
    Si su plan de acción consiste en obtener éxito verdadero, debe estar apoyado en un ardiente deseo hacia lo que desea alcanzar.

    El deseo puede ser creado.

    Para desarrollar mayor deseo hacia el éxito, pregúntese “ de qué recompensa disfrutaré cuando alcance esta meta?”.
    Piense en esto y verá que obra maravilla.
    Dando un pequeño paso hará el trabajo y al mismo tiempo estará disfrutando de sus recompensas más pronto de lo que esperaba.
    Ponga el corazón en sus metas y entre en acción inmediatamente.
    No espere el momento adecuado, porque nunca llegará.
    Sea el creador de las condiciones adecuadas.
    Tome el control de su vida! Usted puede cumplir sus deseos!
    La pregunta verdadera es si usted a alcanzado lo que usted desea o si a usado su potencial dentro de usted.
    ¡Lo más importante es que usted  pueda hacer su vida conforme con lo que desea!.
    Algunas personas sólo trabajan para ganar el sustento y cumplir con sus compromisos.
    Pero la carrera de asesor y consultor de seguros de vida le ofrece excitación, diversión, retos, ingresos
    ilimitados y la posibilidad de alcanzar metas personales.
    Empiece ahora
    Haga una lista de cosas que realmente desea alcanzar en su carrera y en su vida personal para este nuevo año que se aproxima.
    Luego agende una reunión con su Mentor, Maestro, , Guía, Capacitador, Director General o como lo quiera llamar, encontrará el consejo para hacer realidad su PLAN DE ACCIÓN.

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    5Nov, 2014
    Ese irritante LO VOY A PENSAR

     

    No hay nada y me refiero a nada que irrite tanto como un indeseado «lo voy a pensar».

    Es absolutamente frustrante.

    Es preferible un rápido «no» ahora.

    Perdóneme, pero debe sentir lo mismo. Usted quiere que sus potenciales clientes entiendan que sólo tienen una opción y que la elección es hacerlo ya con Ud. y no Ud. esperando.Sin embargo, nos colocamos en una posición debil, en la que nuestra expectativa nos engaña y creemos que están interesados en nuestros servicios, cosa que nunca logramos concretar con esos clientes.

    Entonces, el cliente responde que no han tenido la oportunidad derevisar la propuesta, que lo está analizando, o que todavía tienen que cumplir consultando a su pareja o socios.
    Así que, sigues creyendo que tienes la oportunidad de ganar y concretar el negocio,  esperas, regresas al registro de pendientes periódicamente, pero nunca realmente haces algún progreso.
    Cuando, en realidad, estás divagando por no utilizar otra palabra más fuerte.
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    Estás perdiendo el tiempo con prospectos no calificados.Dejar de permitir que los prospectos te controlen.

    Es el momento de retomar el proceso y empezar a trabajar con aquellos que están listos, dispuestos y capaces de tomar una decisión ahora!Hay dos pasos para determinar si el candidato en el otro extremo de la línea telefónica o de la mesa es realmente digno de tu tiempo.

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    Vamos a explorar el primer paso hoy y en segundo lugar, un paso más importante, en un próximo post.En primer lugar, es necesario confirmar dónde se encuentra el «Prospecto en su decisión de compra».

    1) Tiene necesidad de algún tipo de solución de los productos o planes que ofrezco. Sus potenciales clientes no se dan cuenta que tienen una necesidad, yb es su responsabilidad determinar que lo hagan.2) Son conscientes de su necesidad de protección y previsión. Si no es así, ¿hay alguna información que pueda compartir con ellos para que tomen conciencia?

    3) Tienen la autoridad para ejecutar una estrategia de solución. No hay mayor pérdida de tiempo que tratar con alguien que no tiene autoridad. Usted no puede hacer su presentación de venta, sólo para descubrir que el cliente  tiene que consultar con sus parejas, o peor aún, su jefe. El error ha sido que Usted no califica previamente al prospecto.

    4) Tiene el presupuesto adecuado o aprobado para ejecutar una estrategia de solución. Si su solución es una nueva presentación, un nuevo plan, un nuevo acuerdo de compra o de consultoría, asegúrese de que su cliente entienda los costos correspondientes. Nunca enviamos una propuesta o dedicamos tiempo para cotizar, comparar o modificar planes para un cliente,sin confirmar que  entiende nuestra capacidad profesional, la inversión requerida y la rentabilidad esperada y las soluciones ofrecidas

    5) Tienen un sentido relativo de urgencia sobre la decisión de un seguro de vida o asistencias familiares.
    Ellos pueden tener una necesidad; Sin embargo, es posible que no creen que es una prioridad para ellos. Si usted no está seguro, siempre se puede hacer la pregunta. «Cuando considera que sea una prioridad
    para usted?

    6) Ellos están familiarizados con su empresa y han tenido una experiencia pasada satisfactoria. Cuanto mayor sea su presencia con el clente antes de hacer contacto, tendrá una mejor oportunidad  de seguir adelante.

    7) Ellos saben, como y confían en TI. Cuidado aquí. No asuma que va a ganar el negocio porque usted ha hecho negocios con ellos en el pasado. Confirme si están hablando con otros proveedores de servicios y comparando valores y fundamentalmente la necesidad que stamos a punto de resolver.

    8) Ellos están dispuestos a dejarse guiar por lo que dice. Esto es ideal, pero aún así, es necesario confirmar los 7 pasos anteriores del candidato.

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    Una vez que considere que ha calificado, se le puede enviar «información adicional» o incluso una propuesta formal. Sugiero encarecidamente que no procedan a menos que primero consiga un acuerdo de cierre previo con su prospecto.

    Y ese elemento es el tema de la segunda parte de esta serie de prospección.

    Nosotros publicaremos la segunda parte durante este mes, pero por ahora, debe comenzarr a tomar el control del proceso de venta.

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