¿Qué es AIDA?
Hace unas semanas vi un documental que me impresionó mucho, sobre “los métodos de seducción que usan las flores para polinizar”.
Sabemos que las plantas están fijas; por eso, deben valerse de agentes o portadores para poder transportar el polen y así hacer posible la producción de semillas y frutos. ¿Y cómo lo logran? …Curiosamente, “atrayendo, provocando deseo y diferenciándose”.
Las flores usan sus colores, aromas y sabores para llamar la atención de sus portadores que las ayudan a reproducirse y a cambio los recompensan con alimento o refugio.
Pero las flores, no sólo deben esforzarse en ser bellas, coloridas y olorosas; habrás observado que hay multitud y variedad de flores y colores y por tanto mucho para elegir. Es por eso, que muchas de ellas han optado horarios específicos para atraer a determinados portadores.
Hay flores que se abren al alba, con los primero rayos de sol, que es cuando ciertos insectos aparecen. Otras por el contrario, salen al atardecer, casi de noche para aprovechar otro tipo de agentes y otras como la palma africana que espera los 27ºC a que su portador se despierte.
Es atrayendo, provocando deseo y diferenciándose como las flores y en concreto las plantas logran su continuidad y existencia.
Como puedes ver, estas técnicas no son exclusivas de las plantas, las personas y en concreto los empresarios estamos en la lucha continua para lograr diferenciarnos y atraer a nuestro “cliente deseado e ideal”, aquel con el cuál amamos trabajar y quién está deseoso que le ayudemos a resolver su mayor dolor o problema.
Esta historia me hizo recordar el centenario modelo marketiniano «AIDA» que ayuda a comprender cómo captar la atención del cliente para llevarlo a la acción e invertir.
¿Qué es AIDA?
Creada a principios del siglo XX, la técnica AIDA es un acrónimo utilizado en marketing y publicidad que describe los eventos que pueden ocurrir cuando un consumidor se engancha con un anuncio publicitario.
Es la fórmula que se usa en las cartas de venta y que publicistas, copywriters y marketers han utilizado para generar miles de millones en ventas.
A continuación, detallo los 4 pasos que utiliza la técnica AIDA para convertir prospectos en clientes.
1. Capta la Atención del Cliente
Este es un paso clave, para ello debes romper la barrera llamada “indiferencia”. La gente no se despierta pensando en comprar. Todo el mundo tiene otras cosas en su mente: su casa, trabajo, familia, hijos, salud, vacaciones, etc. etc. etc.
Por lo tanto, para tener éxito gestionando las ventas, debes llamar la Atención y para ello es fundamental enfocarte en tu cliente, conocerlo, saber que busca y cuál es su mayor problema o dolor; así darás en el clavo cuando quieras ofrecerle una solución.
Para ello puedes valerte de las siguientes prácticas:
- Ser atento y dar elogios sinceros, las personas son sensibles a las muestras de afecto hacia su empresa, oficio, trayectoria académica, hobbie, o por mostrar interés en un tema que les atrae.
Ej. Invita a tus suscriptores a un “webinar gratuito” y a los que se inscriban, enviarles un mensaje: “Enhorabuena por haber mostrado interés en ampliar tus conocimientos inscribiéndoteal webinar, eso demuestra tu deseo de aprender y llevar tu negocio al siguiente nivel.”
- Siempre ser Agradecidos, siempre, siempre agradecer al mundo, a la persona que te brinda unos minutos de su tiempo, que te da la oportunidad de leerte y escucharte.
Ej. “Gracias por darme unos minutos de tu valioso tiempo para leer este mensaje…”
- Crea un Título Impresionante, las personas somos curiosas por naturaleza. Sí tienes una gran oferta con un mal título, nadie lo descargará. Pero un título impresionante puede hacer que todo el mundo lo quiera.
Añade elementos que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez así atraparás la atención de tus prospectos. Ej.
– Cómo perder peso comiendo en sólo 7 días.
– Descubre cómo obtener +1000 suscriptores en un mes
– No puedes perderte esta oferta!!! termina en “17 días.”
2. Despierta el Interés
¡Muy bien! Has logrado romper la barrera de la indiferencia ahora te toca retener a tu cliente potencial todo el tiempo necesario para hacerle la presentación de lo que estás ofreciendo.
Se puede mantener el interés de distintas formas, aquí te cuento algunas:
- Cuéntale una historia que describa la situación por la que está pasando, que describa su sufrimiento y el final en que el protagonista logra sus propósitos gracias a tu solución.
Ej. Un caso de estudio o historia de éxito de alguno de tus clientes pueden servir.
- Haz preguntas que destaque la frustración por la que está pasando y poniendo el dedo en la llaga para que tome conciencia sobre la gravedad de su problema.
Ej. “¿Hasta cuando vas a seguir realizando acciones que no funcionan y que sólo te hacen perder tiempo y dinero?”
- Demuéstrale que puede lograrlo, que aquello que desea está a su alcance.
Ej. La esperanza de un negocio rentable, flexibilidad horaria, libertad personal y financiera, salud mental, desarrollo personal, bajar de peso, una imagen profesional o lo que sea que busca, o anhela tu cliente potencial; es posible, siempre y cuando decida que lo ayudes con tu solución.
- Haz una visualización del estilo de vida que buscan, y que pueden conseguir claro está gracias a tu solución.
Ej. ¿Adoras viajar y conocer el mundo?, con un negocio 100% online, sin ataduras, sin jefes, sin horarios y sin una oficina fija podrás conseguirlo.
3. Genera Deseo
En esta etapa, el objetivo es guiar al cliente para que entienda que tus servicios lo ayudarán a satisfacer sus deseos o necesidades. Esto lo consigues haciendo que desee tener en su poder lo que le ofreces.
Este lo puedes lograr:
- Enumerando todos los beneficios que logrará asociados a la historia o preguntas que hicimos para captar su atención e interés.
- Hablando de la transformación que logrará si finalmente decide comprar tu oferta.
4. Provoca la Acción
¡Ahora o nunca! Es el momento de decirle lo que quieres que haga. Pónselo fácil, dile exactamente lo que tiene que hacer.
Pídele que actúe según tus propósitos: que compre tus servicios, que deje su información de contacto, que complete una encuesta, que se inscriba en tu lista…
Puedes ayudarlo de la siguiente manera:
- Recuérdale nuevamente los beneficios y transformación que logrará.
- Ofrécele bonus adicionales a tu oferta
- Créale urgencia. Ej. si te decides en las próximas 24 horas tendrás tanto de descuento.
- Ofrécele garantías y si no está satisfecho, le devuelves el dinero.
- Dales distintas opciones de pago: mensual, semestral…
- Diferentes formas de pago: visa, paypal, transferencia, western unión, etc.
Por último, no basta con aplicar de forma eficiente la técnica AIDA, necesitas credibilidad, estar posicionado y tener una buena imagen y marca. Nadie quiere encontrarse con sorpresas o que no se cumple lo que ofreces. Estos elementos son fundamentales para que este método sea realmente efectivo.
¿Conocías la Técnica AIDA?, ¿Cómo captas la atención, cuentas historias, haces preguntas, hablas de beneficios?
