La ciencia de la venta

Tus padres te han molestado diciendo que debías ser más flexible en tus expresiones.

Tu capacitador de ventas dijo que mires al cliente siempre a los ojos.

Y tu colega insistió en que no era exactamente lo que dijo, sino cómo lo dijo.

Las tendencias negativas perturban para ganar confianza.

Resulta que esas observaciones estaban bien.

Los estudios científicos confirman que el lenguaje corporal es muy importante cuando se trata de las primeras impresiones, formar nuevas relaciones y mantener las relaciones existentes , tres cosas que hacemos todos los días.

La regla del 7% -38% -55% , postulada por el psicólogo Albert Mehrabian, señala tres elementos que forman las primeras impresiones (cuando estamos decidiendo si nos gusta o no nos gusta alguien):

• Las palabras son el 7% del mensaje

• El tono de la voz es 38%

• El lenguaje corporal es 55%

Ya sea que esté comenzando un nuevo trabajo o se dirija a una entrevista de ventas, comprender la ciencia social detrás del 93% de su mensaje es un primer paso esencial para construir relaciones y saber cómo ganar confianza. ¿Por qué es tan importante la confianza? Amy Cuddy, psicóloga social y célebre orador de TED , lo resumió bien en una entrevista reciente :https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=es

La confianza es el conducto para la influencia; Es el medio a través del cual viajan las ideas. Si no confían en ti, tus ideas están muertas en el agua. Si confían en ti, están abiertos y pueden escuchar lo que estás ofreciendo. Tener la mejor idea no vale nada si la gente no confía en ti.

Aquí hay tres maneras de aprovechar el poder de la comunicación no verbal para construir mejores relaciones y continuar aprendiendo a ganar confianza.

1. No subestime el contacto visual

¿Por qué es que a veces nos encontramos con personas y nos sentimos como si no fueran dignos de confianza? Es la misma razón por las videollamadas puede ser incómodo. Usted (literalmente) no está viendo ojo a ojo.

Numerosos estudios muestran que cuanto más personas se miran, más se gustan. Michael Argyle, un influyente psicólogo social del siglo XX, encontró que mantenemos el contacto visual 40-60% del tiempo que estamos hablando con alguien. Pero nos convertimos en aparentemente mucho más atentos cuando nos convertimos en el oyente, manteniendo el contacto visual con el hablante el 80% del tiempo que tienen la palabra.

Lo que significa: Para construir una relación y ganar confianza con otra persona, su mirada debe coincidir con la suya alrededor del 70-80% del tiempo. Esto establece la base de cómo ganar confianza mostrando que a) estás escuchando lo que tienen que decir y b) te gustan. La investigación también muestra que:

• El contacto visual ideal dura aproximadamente 7-10 segundos en una conversación uno-a-uno. Mire lejos demasiado pronto y usted arriesga convertirse en poco confiable.

• El parpadeo excesivo es sospechoso . Los adultos suelen parpadear entre 15 y 20 veces por minuto. Nuestra tasa de parpadeo aumenta cuando estamos estresados o bajo presión (por ejemplo, la tasa de parpadeo de ciertos políticos los hace perder elecciones).

Sin embargo , hay una pequeña advertencia a tener en cuenta durante los primeros 20 segundos que conoce a alguien. Según los expertos en lenguaje corporal Allan y Barbara Pease :

A mucha gente se le enseña que, en una reunión de ventas, debe mantener un contacto visual con la otra persona y mantenerlo hasta que esté sentado. Esto crea problemas tanto para el entrevistador como para el entrevistado porque es contrario al proceso al que nos gusta pasar cuando conocemos a alguien nuevo.

Los autores explican que cuando nos encontramos por primera vez con alguien, nuestro instinto más básico es tomar el inventario mental de su apariencia y cómo se presenta. Mantener el contacto visual durante los primeros 20 segundos de una primera interacción restringe este proceso.

La solución propuesta: Hola, estrecha las manos y luego les da 2-3 segundos de tiempo ininterrumpido para mirarte.

Mire hacia abajo para abrir su maletín o carpeta, o para arreglar los papeles que pueda necesitar, a su vez para colgar su abrigo, o mover su silla en más cerca, y luego mirar hacia arriba. En la práctica de ventas [reuniones], encontramos que no sólo las [reuniones] se sienten mejor para los vendedores que utilizaron esta estrategia, y se obtuvo a un mejor resultado en los resultados de ventas.

2. Cómo ganar confianza: Comportamiento de espejo

Cuando la gente está comprometida en una conversación – y está yendo bien – es común verlos sutilmente imitar el lenguaje corporal de cada uno. Esto podría significar asumir una postura similar, postura, serie de gestos, expresión facial, etc. ¿Por qué? La combinación de comportamientos no verbales crea la sensación de que la gente está en la misma frecuencia y transmite sentimientos de confianza y empatía.

En un experimento reciente, el investigador William Maddux probó el impacto de este comportamiento en las negociaciones comerciales. Una parte de los estudiantes voluntarios del MBA fueron instruidos para sutilmente reflejar a su pareja (por ejemplo, poner su codo sobre la mesa si la otra persona lo hace), mientras que la otra mitad se les dijo que no se refleja. Los resultados mostraron que cuando un estudiante fue instruido para reflejar al otro, las dos partes llegaron a un acuerdo el 67% del tiempo. Pero cuando se les dijo que no se espelara, sólo el 12,5% llegó a un acuerdo.

Lo que significa: Usted puede crear intencionalmente la relación y ganar la confianza con otra persona simplemente reflejando su lenguaje corporal. Si se inclinan hacia adelante, inclinarse. Si están haciendo gestos con las manos para transmitir una idea, pruébela usted mismo. Simplemente no ir por la borda  hay una línea fina entre la similitud psicológica y simplemente extraño.

3. Use su voz para ser más efectivo

Investigaciones recientes realizadas por Impresiones cuantificadas ofrecen algunas ideas útiles sobre cómo la voz influye en la percepción. En un análisis de 120 discursos ejecutivos, la empresa de análisis de las comunicaciones encontró que la entonación de la voz del que habla importa el doble que el propio mensaje. El Wall Street Journal informa:

Los investigadores utilizaron un software de computadora para analizar voces grabadas, después recogieron la generado de un panel de 10 expertos y de 1.000 oyentes. La calidad de voz de los oradores representó el 23% de las evaluaciones de los oyentes; El contenido del mensaje representó el 11%. Otros factores fueron la pasión, el conocimiento y la presencia de los hablantes.

Lo que significa: No es lo que usted dice, es cómo lo dice. Cómo ganar confianza depende de su conciencia de entonación que está enviando. Algunos consejos para tener en cuenta la próxima vez que atienda  una llamada:

• Manténgase dentro de su tono normal . Tanto hombres como mujeres reducirán el tono de sus voces como una forma de proyectar autoridad. Pero los oyentes siempre pueden decir (y sí, te juzgarán). Usted será más auténtico y creíble variando su charla (es decir, el cambio de tonos fuertes a tonos suaves) dentro de su rango normal.

• Ve más despacio. Los estudios demuestran que hablar más rápido que la otra persona es probable que los haga sentirse «presionados» en el momento.

• Incorporar palabras que suenen similares al nombre del oyente. La investigación muestra que los seres humanos favorecen las cosas que suenan similares a nuestro propio nombre. Es más probable que prefieramos marcas que empiecen con la misma letra de nuestro nombre.

Fuente: Bernie Reeder en Work Smart