Yo recomiendo
Una de las frases que más impacto causa con el propósito de lograr una actitud favorable y positiva de los prospectos durante la entrevista es la frase:
«Yo recomiendo»…
Cuando un Asesor «recomienda» un producto o una estrategia de protección el cliente siente que su Asesor respalda sus productos y crea un clima de confianza.
Utilice esta frase con frecuencia, a la gente le gusta que usted les de sugerencias y sorprendentemente las siguen en la mayoría de las oportunidades.
Fíjese en usted mismo cuando quiere comprar algo, normalmente nos gusta que nos recomienden y muchas veces solicitamos que lo hagan.
Bien sea que va un restaurante o quiere hacer una compra importante.
Para que la recomendación sea sincera, escuche primero a su cliente para descubrir sus necesidades.
Una vez que haya precisado la solución de lo que necesita su cliente, esfuércese por diseñarle la cobertura que más le convenga y
recomiéndesela.
Muchas veces una propuesta inicial basada en un verdadero análisis de las necesidades de nuestros clientes, dará pie a modificaciones que se van acercando a la verdadera propuesta que satisfaga las necesidades y con la cual el cliente se sentirá conforme.
En la mayoría de las veces el valor de la prima que planifica aportar no es un factor de importancia cuando se ha establecido una buena relación con el cliente, se han analizado bien las necesidades y la recomendación es adecuada.
Esta estrategia ha dado excelentes resultados a los más exitosos vendedores en sus presentaciones, obteniendo en mucha oportunidades el control total de la entrevista y de la venta ya que se habrán ganado la confianza del prospecto.
A los clientes les agrada estar delante de alguien que no sólo quiere vender, sino que también desea ayudar.
Muchas de las ventas no se llegan a concretar como consecuencia a la falta de compromiso de parte del agente ante el cliente.
Si usted recomienda algo es probablemente porque lo ha estudiado o la experiencia se lo ha enseñado.
Generalmente, respaldar las recomendaciones con evidencias es un elemento que desencadena en el cierre de la venta, que al fin y al cabo es lo que queremos.
Ciertas objeciones requieren ser rebatidas mostrando información de la empresa a la que representa o recomienda, mediante dicho testimonio Ud. refuerza las razones por las cuales seleccionó a este proveedor, también le indica a su cliente que usted estudia y que está pendiente de los cambios en las instituciones con las cuales usted se relaciona.
Muéstrele a su cliente los índices de solvencia de la empresa o los activos que posee, o muéstrele la clasificación que su empresa posee a que grupo internacional pertenece.
Muchos hombres de negocios usan los ingresos como una manera de demostrar el flujo de fondos que tiene una empresa, pero lo más importante y en donde está la solidez, es el respaldo de sus compromisos.
Yo recomiendo, es una frase que le gusta mucho escuchar a los clientes, les transmite seguridad y empatía.
Utilícela frecuentemente, hágala parte de su vocabulario diario en sus entrevistas de negocios, promuévala entre sus asociados.
Así que la próxima visita que haga, no olvide de darle su recomendación a su prospecto, al fin y al cabo él o ella esperan escuchar esa frase:
YO RECOMIENDO!!!
Cordialmente
Norberto Plachta
Aporte: R. Rosales
