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    30Ene, 2015
    ¿ Te trastornan las objeciones ?

     

    ¿ Te trastornan las objeciones ?

     

    Taller de Ventas II: 
    OBJECIONES EN 
    LA VENTA DEL SEGURO DE VIDA

    • Psicología de las objeciones

    • Origen

    • Aclaraciones

    • Objeciones verdaderas

    • Objeciones infundadas

    • Metodo para encararlas

    • Métodos para contestarlas

    • Principales Objeciones

    • Respuestas más Adecuadas

    Objetivo del taller:

    Transformar la objeción sentida como un obstáculo en un puente hacia un cierre exitoso.

    Fecha: Miércoles 12 Agosto de 2015
    Horario: 9 a 12 Hs.  Acreditación 8:30 Hs.
    Lugar: Masterforum – CABA – Argentina
    Costo: Sin cargo
    Certificado de participación – Vacantes limitadas
    Inscripciones: TE 011 4816 0555  masterforuminternational@gmail.com

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    30Ene, 2015
    EL PLAN

     

    EL PLAN

    Es domingo por la tarde. 

    La obra de teatro comienza a las seis. 

     

    Tanto él como su pareja quieren verla. 

    Ella terminó lo que estaba haciendo y él dejó a un lado el libro que estaba leyendo. 

    Ambos subieron al coche.

    Llegaron al teatro, se encaminaron hacia la boletería, compraron dos entradas, pasaron a la sala, se acomodaron para disfrutar de la obra. 

    Esta sencilla situación cotidiana muestra cómo se logró un objetivo (asistir a un teatro) mediante la ejecución de un plan.

    Se dice que se trata de un plan en una secuencia predeterminada de pasos lógicos, consecutivos y ordenados para la consecución de un fin determinado.

    En este caso el plan se llevó a cabo sin un esfuerzo consciente.

    Resulta interesante hacer notar que el plan y las acciones fueron el resultado automático del anhelo de conseguir una meta.

    La pareja sabía lo que quería e hizo lo necesario para lograr sus propósitos.

    El  proceso de meta – plan – acción – perseverancia es algo que todo el mundo hace todos los días.

    Lo hacemos instintiva, inconsciente y automáticamente.

    Es un proceso que ha acompañado a los hombres desde el inicio de su vida en la tierra.

    El hombre de las cavernas tenía que matar a un animal para comer, esa era su meta de cada jornada.

    Tenía que planear y organizar su ataque, actuar de acuerdo con sus planes y no abandonarlos hasta no lograr lo que deseaba.

    Para él, el éxito o el fracaso era cuestión de vida o muerte.

    En el mundo de hoy todavía nos adherimos al mismo concepto básico.

    La mayor parte de las personas ni siquiera se dan cuenta de ello porque realizan las cosas sin ningún esfuerzo consciente.

    Siempre está presente el proceso de meta – plan – acción – perseverancia.

    Y esto es necesario en cualquier cosa que hagamos con un fin. Ya sea que vayamos al teatro o acumulemos una fortuna, consciente o inconscientemente estaremos aplicando los cuatro pasos fundamentales del éxito.

    Si las metas inmediatas señalan el objetivo final, los planes dicen cómo lograrlo; las acciones producen resultados tangibles y la perseverancia
    asegura un resultado venturoso.

    Lo malo con la mayoría de las personas es que aplican este proceso en forma equivocada para alcanzar cosas indebidas.

     

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    TRACEMOS NUESTRO PROPIO RUMBO 

    Asumiendo que has establecido ciertas metas para ti mismo, ahora debes establecer planes meticulosos para alcanzarlas. ¡He dicho meticulosos! Si tus planes no están bien trazados, tus acciones carecerán de valor.

    Las personas que carecen de un plan consciente y efectivo para lograr una meta están poniendo su vida y su destino en manos de quienes sí lo tienen.

    Los planes han de ser prácticos y operantes.

    Para iniciar una tarea, lleva una planificación escrupulosa y astuta, porque lo que realices estará basado en tus planes.

    Sin un plan claramente pensado, la vida no tiene sentido. El objeto de tus planes es saber cómo alcanzar tus metas.

    Recuerda que los militares conocen los planos y mapas; desarrollan un plan para ganar una guerra (la meta a largo alcance) y una serie de tácticas de batallas para lograr áreas específicas (estas son las metas a corto alcance).

    Trazar estos planes es un método que puedes realizar, haciendo los cambios indicados. Los mapas militares describen el terreno, las condiciones del
    tiempo, los caminos, las distancias, etc.

    El tipo de planes que hagas, proyectará la forma en que alcanzarás tus metas personales. Tus planes te dirán lo que debes hacer y la mejor forma de lograrlo, puesto que representan la guía para construir tu futuro.

    PON TODO POR ESCRITO

    Los pensamientos son intangibles, así que deben alimentarse y concentrarse o rápidamente se evaporarán.

    A fin de dar a tus proyectos una existencia palpable, escríbelos.

    Ningún arquitecto deja la construcción de un edificio al azar, sino que mantiene en su memoria todos los detalles de sus apuntes y trazos.

    El hecho de escribir tus ideas persigue varios fines: cuando haces una relación de los métodos que emplearás para lograr tus metas, estás delineando una guía clara y exacta que demuestra la forma más efectiva de llegar a tu destino.

    Podrás estimar las dimensiones de tu progreso y ver qué más puedes hacer.

    Con cierto grado de precisión podrás predecir o anticipar eventos futuros, reduciendo así considerablemente el margen de error.

    A pesar de lo dicho, los planes que se quedan sólo en la mente por lo general no se materializan como debieran, porque carecen de claridad y objetividad.

    Olvidar los detalles o pasarlos por alto, conduce al fracaso.

    Bien sea que tus planes escritos tomen el aspecto de diagramas, tablas, mapas o declaraciones, de todas formas revestirán un aspecto
    visual. Y ese mero hecho te permitirá ver lo que estás haciendo, adonde vas y el progreso que estás logrando.

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    LAS ETAPAS

    Son cuatro las etapas principales que surgen al elaborar cualquier tipo de plan: Investigación, evaluación, decisión y revisión.

    Todo lo relacionado con el logro de tus metas debe considerarse cuidadosamente.

    Analizaremos hoy el primer paso:  

    Investigación

    – En una partida de ajedrez son muchas las formas de contestar la jugada del contrincante, pero solo una de ellas es la mejor. Lo mismo resulta con ciertos planes dirigidos al logro de una meta.

    Las formas en que puedes lograr cualquier meta son muchas, pero sólo una es la
    adecuada.

    Formular el mejor plan, comprender y saber cómo aplicar lo que sea necesario para alcanzar tu objetivo, es absolutamente esencial para el éxito.La cuestión es: ¿Qué necesitas para alcanzar el triunfo que buscas?

    Antes de responder obtén la mayor información posible sobre el asunto.

    El gran valor de la etapa de investigación es que al final sabrás si una meta específica resulta adecuada para ti, si la puedes alcanzar y cuánto tiempo te tomará lograrla.

    Esta etapa de planificación exige que obtengas todos los datos necesarios haciendo preguntas, y para ello debes aprender el arte de hacer preguntas: la clave está en trazar un interrogatorio y saber encontrar las respuestas. Son seis las preguntas
    ¿QUIÉN?
    ¿Quién está involucrado? ¿Quién me ayudará? ¿Quién me está reteniendo? ¿En quién puedo confiar? ¿De quién puedo depender? ¿Quién podrá suministrarme lo necesario?
    ¿Quién lo ha hecho antes? ¿En quién puedo delegar autoridad?
    ¿QUÉ?
    ¿Qué experiencia necesito? ¿Qué debo hacer? ¿Qué riesgos y qué peligros debo afrontar? ¿Qué beneficios obtendré? ¿Qué esperan de mi los clientes
    potenciales? ¿Que puedo esperar de mis compañeros?
    ¿DÓNDE?
    ¿Dónde comenzaré? ¿Dónde encontraré el prospecto que necesito? ¿Dónde tendré que ir? ¿Dónde están los puntos débiles o claves? ¿Dónde hallaré a más clientes? ¿Dónde puedo hallar la experiencia que necesito? ¿Dónde recibiré el mejor consejo?
    ¿CUANDO?
    ¿Cuándo debo comenzar? ¿Cuándo debo procurar extender mis planes? ¿Cuándo he de capacitarmer?
    ¿Cuándo venderé? ¿Cuándo me conviene descansar? ¿Cuándo debo ir de vacaciones? ¿Cuándo debo salir con mi producto al mercado?
    ¿CÓMO?
    ¿Cómo puede hacerse lo que persigo? ¿Cómo obtendré lo que necesito? ¿Cómo puedo conseguir lo mejor proyección? ¿Cómo lograré resultados? ¿Cómo saber lo que me costará? ¿Cómo puedo reducir los costos? ¿Cómo podré progresar dentro de Masterforum?
    ¿POR QUÉ?
    ¿Por qué debo empezar el 1 de Febrero de 2015 ? ¿Por qué debo hacer lo que estoy haciendo? ¿Por qué he de tratar con Norberto? ¿Por qué he de confiar en él? ¿Por qué necesito tal o cual cosa? ¿Por qué lo que estoy proyectando no se le ocurrió antes a nadie? ¿Por qué no es práctico?

    Quizás sean cientos las preguntas de ese tipo que habrás de formular y contestar antes de formular los planes. Con estas preguntas estarás recabando información que te permitirá proyectar tu objetivo con mayor claridad.

    Hay varias preguntas que debes plantear: ¿Podré hacerlo? ¿Podrán ellos? ¿Querrán? ¿Acaso ellos?… etc. Pregunta todo lo relacionado con tus metas en cualquier forma posible.

    Cuando busques información tienes que acudir a numerosas fuentes; pues bien, la mayor parte de tus fuentes serán otras personas. En tal caso, asegúrate de obtener información concreta, no simples opiniones, ya que algunas sólo tienen valor si provienen de personas que sean peritos en sus respectivos campos de acción. Pero considera que aun los peritos se equivocan y, además, en esta etapa lo que buscas son datos concretos, no diversidades de pareceres.En cualquier plan existe el elemento riesgo. Averigua cuál es el riesgo de tu plan, conoce sus peligros.

    Si los riesgos son demasiados, esto es el principio de que tu plan es arriesgado y tendrás que formular uno nuevo que se adapte a la realidad.

    Un buen plan, desde luego, también encontrará obstáculos,  reduce su potencialidad al mínimo.

    Sin embargo, para ganar ten en cuenta que debes estar dispuesto a enfrentar ciertos riesgos calculados.

    Aunque ver tus planes a través de un cristal color de rosa generalmente conduce al fracaso, es igualmente cierto que la victoria en la mayoría de las ocasiones corresponde a quienes saben correr riesgos siempre y cuando estos estén arraigados en planes sólidos.Es por esta razón que resulta muy importante llevar a cabo las investigaciones considerando que el mayor cuidado es la ventaja propia de tus metas y el sentido práctico de tus planes.

    La mayoría de las personas temen arriesgarse y, por lo mismo, nada ganan.

    Para ganar tiene que apostar; todo el mundo lo sabe. Pero cuando se trata de tomar riesgos, invertir en ti mismo y afrontar las posibles consecuencias de dichas inversiones, vale la pena.

    ¡Gran parte de las personas huyen despavoridas! Es ésa una de las razones principales por la cual un 2 % de las personas en todo el mundo realmente triunfan en la vida.

    El tiempo que habrás de emplear en cierto proyecto se determinará durante el período de investigación. Con la información obtenida, establece cuáles proyectos deben completarse en días semanas, meses o años.Todo dependerá de las metas que estés tratando de alcanzar. Uno de los riesgos más serios que puedes encontrar será la pérdida de tiempo, ya que este ingrediente no puede recuperarse jamás.

    Considera los obstáculos que podrán aparecer en tu camino y entérate de la mejor forma de resolverlos.¿Qué problemas intuyes en tu proyecto y cuales serán los posibles remedios?

    Habrá también restricciones, de modo que pregúntate quien podrá ayudarte a resolver los problemas y qué límites imponen las restricciones.

    Investiga qué puede hacerse al respecto, dónde puedes ir para evitar esas restricciones y cuando terminarán.

    ¿Sabes cómo operan otras personas dentro de esas mismas limitaciones o por qué le fueron impuestas? ¿Podrás operar bajo esas mismas restricciones? En los últimos interrogantes se muestra que debes hacer todas las preguntas que sean necesarias, además de las seis preguntas básicas anteriormente expuestas.

    La etapa de investigación también te permitirá tomar ciertas cosas como auténticas y tener sobre ellas una idea de lo que puedes esperar de su futuro.Las personas competentes te dicen que la venta de asistencia al viajero es más alta en época de vacaciones y te dan razones fundamentadas en apoyo de su afirmación.

    Puedes aceptar que el hecho es cierto, y si tus metas se relacionan en alguna forma con las asistencias al viajero, debes considerar los meses de vacaciones como el factor importante de tus planes.

    De manera similar, toma algunas cosas o situaciones como hechos y espera que ocurran determinados efectos lógicos, si tu información es correcta. Por lo mismo, opiniones emitidas con conocimiento de causa revisten una gran importancia cuando planeas tu futuro.

    Aunque un buen plan te ofrece riesgos, también te brinda oportunidades.Cuando toda la información haya sido recopilada, ve los beneficios y compáralos con los riesgos.

    Si los beneficios son muy superiores a los riesgos, podrás formular tus planes para triunfar.

    Si resulta al revés tendrías que reconsiderar las alternativas.

    Una vez que cumplamos adecuadamente con el primer paso de la investigación, estaremos en condiciones de proseguir con las etapas posteriores: evaluación, decisión y revisión.Nadie sano planea fracasar, pero muchos fracasan por no planificar.
     
    Cordialmente.
    Norberto Plachta

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    27Ene, 2015
    10 Reglas para ser un exitoso vendedor

    * 10 reglas para vender *

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    Si quieres que tu cliente no sienta que está tratando con un “vendedor” sino con un profesional que ofrece un producto o servicio, sigue estos tips.
    Muchas personas desconfían de los vendedores y tienen una percepción negativa de ellos. Sin embargo, no tiene por qué ser así si aprendes a desarrollar algunas habilidades que harán que la gente piense diferente del proceso de ventas.De hecho, vender puede ser una de las tareas más gratificantes que realices como profesional independiente de tu propio negocio si sigues estas estrategias:

    Regla #1: Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos

     
    Éste es un punto crucial, especialmente en los primeros minutos de una entrevista de ventas.
    Recuerda:
    1. No hables de ti mismo.
    2. No hables de tus productos.
    3. No hables de tus servicios.
    4. Y, sobre todo, ¡no recites tu típico speech de ventas!

    Obviamente debes presentarte y decirle al prospecto tu nombre y el propósito de tu visita (o llamada), pero no empieces a divagar acerca de tu producto o servicio. Después de todo, ¿de qué puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que estás ofreciendo le será útil a tu prospecto.

    Regla #2: Vende con preguntas, no respuestas

     
    Recuérdalo: A nadie le importa lo increíble que eres hasta que ellos no entiendan qué tan increíbles tú piensas que son.Olvida tratar de vender tu seguro o asistencia y mejor enfócate en por qué el prospecto necesita comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar “fascinado” con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de él sin motivos ocultos.

     

    Regla #3: Imagina que estás en una primera cita

    Siente curiosidad por tu prospecto. Pregúntale acerca de los seguros o asistencias que ya ha utilizado. ¿Está contento? ¿Conoce lo que tiene contratado, es demasiado caro, poco confiable o lo satisface realmente? Investiga qué es lo que realmente necesita.

    Recuerda, no estás realizando una investigación impersonal, por lo tanto no preguntes cosas sólo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarán información de lo que realmente necesitan tus clientes.

    Cuando aprendes qué es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente nunca hasta tu llegada se cuestionaron contratar, podrás conseguir que confíen en ti como un consejero o asesor y quieran hacer más negocios contigo o comprarte más.

     

    Regla #4: Háblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos

     
    No existe el momento adecuado para que cambies de tu modo normal al “modo ventas”, llenándote de clichés y frases ensayadas. Cambiar los tonos de conversación, usar palabras poco comunes y rimbombantes o usar el tradicional sonido lento e hipnótico de “los vendedores” nunca es aceptable en los ambientes profesionales de ventas. Habla normalmente (y también con propiedad) al igual que lo harías con tus amigos, colegas y seres queridos.

     

    Regla #5: Presta atención a lo que tu cliente no está diciendo

     
    ¿Tu prospecto está apurado? ¿Está agitado o preocupado? De percibir alguna situación del estilo, pregunta: “¿Es buen momento para hablar? Si no lo es, quizá podemos hablar otro día”. La mayoría de los vendedores están tan preocupados con vender y con qué decir que olvidan que está otro ser humano involucrado en la conversación.

    Regla #6: Si te hicieron una pregunta, responde rápido y continúa

     
    Recuerda: no se trata de ti; sino de si eres adecuado para ellos.

     
    Regla #7: Sólo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta

     
    Una vez conocí a un vendedor que estaba tratando de vender a un maniquí (¡no

    estoy mintiendo!) y que estaba tan metido en su modo habitual y automatizado

    que no notó que su prospecto no estaba respirando. No caigas en esta trampa;

    debes saber con quién estás hablando antes de hablar.

    Regla #8: Evita dar un seminario de tres horas de tu producto

     
    No empieces a divagar y a sólo hablar y hablar de cosas que no atañen a tu prospecto. Elige ciertas características de tu producto o servicio que pienses que podrían serle útiles a ese cliente en particular y háblale sólo de ellas.
    (De ser posible, habla de los beneficios con sus palabras y no con las tuyas). 

    Regla #9: Pregunta al prospecto si existe alguna barrera para comprarlo

     
    Después de pasar por los primeros nueve pasos, debes tener un buen entendimiento de cuáles son las necesidades del prospecto en relación con el seguro o asistencia. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza, ahora estás listo para abrir el puente entre sus necesidades y tu presentación.

    Regla #10: Invita a tu prospecto a tomar acción

     
    Este principio elimina la necesidad de usar cualquiera de las “técnicas de cierre” porque la bola se encuentra en el lado del prospecto. Cerrar una venta significa mantener la bola en tu lado y poner todo el enfoque en ti, el vendedor. Pero en realidad no quieres que el foco esté en ti; no quieres que el prospecto recuerde que está tratando con un vendedor.

    Tú no eres un vendedor, sino un ser humano que ofrece un seguro o asistencia en particular que protegerá lo mas querido para él. Y si logras que el prospecto lo entienda así, estás en buen camino de convertirte en un profesional de la venta destacado.

    Fuente: Soy Emprendedor – México

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    20Ene, 2015
    Mujeres ambiciosas no estan solas !!!

    Ser una mujer ambiciosa sin limitaciones de edad puede ser una tarea solitaria.

     

     

    La elección de un trabajo sin techo de progreso junto al propósito de lograr un desempeño profesional exitoso  es una búsqueda cada vez más  independiente y donde se requiere ser muy flexible.

    El objetivo de romper esos límites construídos bajo un «techo de cristal» que a menudo parece desalentador resulta más sencillo cuando usted tiene un mentor, un equipo de colegas o un modelo a seguir como inspiración y el beneficio de ganar confianza.

    Confianza en esto de ser fiel a si mismas es lo que distingue a las mujeres que han roto el molde y se han aventurado a ser exitosas a diferencia de las que aún están juntando fuerza para dar el salto.

    Los empresarios más exitosos se animan activamente a generar esta confianza, y es este aspecto crucial de la cultura de las mujeres ambiciosas que me gustaría destacar.En Masterforum,  adoramos   incorporar «mujeres con ambición» que buscan lograr el éxito  ayudando a que concreten su independencia financiera y laboral, desde hace 30 años nuestro lenguaje y códigos se apoyan en estos cimientos, lo practicamos mediante eventos de networking, capacitaciones en seminarios, talleres y cursos .

    Nuestra organización tiene cursos y ámbitos diseñados específicamente para permitir que la mujer exitosa comparta sus experiencias con otras personas, inspirándolas y generando la creencia de que ella también pueden seguir ese camino el día que se lo proponga.Este es el tipo de intercambio ausente en muchos lugares de trabajo, a nosotros nos encanta el desafío de hacer natural lo que tal vez debería existir en toda empresa

    Sería genial que las organizaciones incluyeran más mujeres mentores, específicamente encargadas de ayudar a sus protegidos a superar los obstáculos que aprendieron a enfrentar y ganar
    Sería genial que más compañías incluyeran en sus proyectos mujeres capacitadas profesionalmente,  sin límites de edad ofreciendo que participen en las enormes oportunidades de atender mercados y negocios desatendidos o sin desarrollar.
    Nuestro objetivo es marcar una diferencia significativa.

              !!! MUJERES SIN LÍMITE DE EDAD SON BIENVENIDAS !!!

    Los planes y productos de seguro o asistencia que ofrecemos son soluciones a preocupaciones y necesidades que comparten nuestros clientes de todas edades, en este mercado mujeres y hombres desempeñan con idéntico éxito su trabajo

    Nuestros agentes dan la bienvenida a los beneficios de la igualdad de género en nuestra empresa, están interesados en  ayudar a que el viaje de desarrollo y crecimiento se realice un poco más suave.Las mujeres de Masterforum incorporan la confianza de hablar con sus colegas acerca de sus preocupaciones sin importar si  son hombres o mujeres. Aunque puede ser importante contar con un mentor femenina, para conseguir una perspectiva diferente sobre cuestiones también puede a menudo ser de gran valor y es una gran manera de llegar a través de la «diferencia».

    Otra forma más personal de sentirse  más apoyada, suele ser la de compartir experiencias con otras personas a través de  reuniones y encuentros de agentes.

    Existe un gran número de modelos posibles a seguir,  es maravilloso encontrar colegas que están más que dispuestos a escuchar su historia y compartir su viaje al éxito profesional.

    Cantidades crecientes de personas se han integrado y lo han logrado. Usted también puede hacerlo.Personalmente, estoy encantado de comenzar la formación de un nuevo equipo de mujeres ambiciosas del año 2015, pronto compartiremos innumerables historias de éxito de más mujeres.

    El techo de cristal se ha roto hasta cierto punto, pero es justo decir que las astillas todavía permanecen.Desaparecerá aún más cuando nuestras agentes ganen la confianza de sentir que no están solas y sus compañeros acompañan.

    Esperamos incorporar 6 mujeres ambiciosas a nuestro equipo durante el próximo mes, disponemos de vacantes para los talleres de capacitación gratuitos a realizar en Buenos Aires.

    Ayudemos a parientes o amigas compartiendo esta propuesta

    Consultas a Mirta Catalano

    TE 5411 4816 0555  Buenos Aires – Argentina

    o masterforuminternational@gmail.com

    Saludos cordiales

    Norberto Plachta
    Presidente – Masterforum International Group

     

    Fuente: A.Williams uk

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