Si usted hace bien su trabajo a lo largo de todo el proceso de ventas, el cierre se transforma en algo simple y lógico.
Aquí hay una breve descripción de cinco técnicas de cierre de ventas que funcionan:
1. El cierre financiero. Esta técnica de cierre es la táctica natural cuando usted ha tenido éxito en ayudar al posible cliente a cuantificar el impacto de la no resolución de sus problemas. Si el impacto cuantificado de los necesidades futuras o problemas del cliente es mayor que la inversión requerida para resolver los problemas, es fácil justificar la decisión de compra. Cuanto mayor es la diferencia entre el impacto cuantificado y la inversión requerida, más fácil es cerrar la venta.
2. El cierre cronológico. Esta técnica es efectiva cuando un producto va a tener un impacto positivo significativo en los proyectos futuros del cliente, especialmente si la decisión de contratar es un requisito previo para desarrollar otras actividades. Empiece con la fecha en la cual el cliente quiere tener terminado el proyecto y luego vaya para atrás hasta llegar al punto en el cual el seguro o planificación de su empresa se contrata; en algunos casos usted y su cliente van a darse cuenta que es imprescindible comenzar inmediatamente con el plan.
3. El cierre de «la mascota». Las personas han usado esta técnica para conseguir casas para mascotas desde tiempos remotos. «Mire, llévese este perrito a su casa y fíjese como se llevan. Si a usted le parece que la cosa no marcha, ningún problema, me trae el cachorro de vuelta.»
¿Qué porcentaje de cachorros cree usted que son devueltos?
Si usted tiene la oportunidad de dejar que sus clientes calificados prueben sus productos o servicios sin riesgo, tiene que hacerlo. Una vez que hayan empezado a usar sus productos o servicios, en muchos casos querrán quedárselos.
4. El cierre balance (también llamado «cierre T»). A algunos clientes les cuesta mucho tomar una decisión de compra, independientemente de lo atractiva que sea su oferta. Para esas personas, el cierre balance puede ser muy efectivo.
Esta técnica implica trazar una línea vertical en el medio de una hoja de papel, y una línea horizontal que la cruza en su extremo superior. Esto hace una gran letra «T» en el papel. En la columna de la izquierda usted escribe la palabra «A favor». En la columna de la derecha escribe la palabra «En contra».
Hecho esto usted le sugiere al cliente hacer una lista de todas las razones a favor y en contra de contratar sus productos. Ayude al cliente a anotar la mayor cantidad posible de razones en la columna «A favor». Deje que el cliente llene la columna «en contra» sólo. Cuando el cliente anote algo en la columna «En contra», interrúmpalo y resuelva la objeción en ese mismo instante. Resuelva el problema, pida que anote otra razón en la columna «en contra» y cuando ya no haya más razones en esa columna…¡simplemente concrete la contra!
5. El cierre «termómetacióntro». En este tipo de cierre usted le pide al comprador que califique su interés por lo que usted le ofrece en una escala de cero a diez. Cero significa que no tiene ningún interés; diez significa que el cliente está casi decidido a comprar.
Si el cliente contesta «diez», deje de hablar y complete la solicitud o emita la póliza para que el cliente se la firme.
Si la respuesta es cinco o menos, dígale al cliente lo siguiente: «Ya que hemos llegado hasta aquí, voy a pedirle que me responda una pregunta más. ¿Por qué el puntaje es tan bajo?» La respuesta del cliente va a decirle lo que usted necesita hacer para seguir avanzando en el proceso de venta.
Si el cliente le pone un seis o más, pregunte «¿Qué tenemos que hacer para que la temperatura suba a diez?». Otra vez, la respuesta del cliente va a decirle lo que es necesario hacer para seguir adelante.
Por lo tanto, recuerde: cerrar la venta puede ser relativamente simple … pero solamente si usted ha llevado a cabo un buen trabajo desde el inicio del proceso de venta.
Fuente: Alejandro Wald Linkedin
