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    27Oct, 2014
    3 Preguntas Mágicas para Conseguir el “Sí” del Cliente

    ¿Te identificas con esta situación?

    “Hablas con la gente, te conectas, ellos parecen estar interesados, describes lo que haces… pero te dicen que no pueden pagar o que tienen que pensarlo”.

    ¡No te desanimes! No estás solo…

    Si estás dudando de ti mismo, debes saber: que no es que haya algo malo contigo o con lo que ofreces. Lo más probable es que simplemente no te han enseñado la manera de averiguar lo que realmente inspira a tus clientes para contratarte.
    En pocas palabras:
    Para conseguir el sí de un cliente, debes establecer el valor de lo que ofreces. El cliente tiene que ver claramente lo que tienes para ellos (lo que tu servicio puede hacer por ellos) con el fin de invertir.
    La manera en que estableces este valor no es hablando de cuán maravilloso es tu programa, ni siquiera regalando una muestra gratuita de tu servicio!
    En su lugar, averigua qué es lo más importante para tu cliente potencial y luego demuestra cómo tu servicio va a afrontar esta situación.
    Insisto “no pienses”, pregúntale.

    Este es uno de los mayores conflictos que encuentro, con los asesores: “quieren adivinar lo que su cliente necesita”.

    Y eso no es así, búscalo, visítalo, haz encuestas, levanta el teléfono, contacta con él y le preguntas. Aquí te explico cómo.

    Pregunta Mágica 1:

    Cuando se trata de “el problema que quiere resolver”, ¿cuáles son tus mayores retos?

    Es la psicología humana básica, la gente invierte para conseguir resolver sus problemas, compran con el fin de evitar el dolor o para obtener  placer.  El dolor es un motivador más fuerte que el placer.
    Entonces, para conseguir el sí de tu cliente potencial, tienes que saber lo que no funciona para él, y él necesita escucharse reconociendo esto.
    Si bien en un principio puede ser incómodo llevar a alguien a su malestar, recuerda que en realidad estás haciendo un acto de servicio, porque a menos que reconozcan el dolor, no van a estar motivados para cambiar.
    Si no saber por donde empezar para aprender a conocer a tu cliente este artículo puede ser de utilidad
    Consejo adicional:
    Para establecer el valor real, averigua cuanto le preocupa quedarse donde está. ¿Cuánto dinero puede perder?, ¿Cuánto tiempo ha perdido tratando de resolver en su mente su problema sin éxito?  
    Reclutadores expertos saben que conseguir claridad en el costo es cuando se hace realmente la venta.

    Pregunta Mágica 2:

    Entonces, ¿qué es lo que quieres?, ¿qué situación desearías?

    El objetivo de esta pregunta, es averiguar qué resultado o consecuencia tu cliente potencial quiere realmente.  
    ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños? ¿Cuál es su visión?
    Al preguntar lo que tu cliente desea después de preguntar acerca de los desafíos, se crea un contraste poderoso: la brecha entre dónde está  y dónde quiere  estar.
    También puedes determinar si tu propuesta es adecuada para él.
    Lo más probable es que así sea, y esta pregunta te prepara perfectamente para demostrar cómo tu recomendación le ayudará a cerrar esa brecha.

    Pregunta Mágica 3:

    Si yo pudiera mostrarte cómo llegar  “a lo que quiere”, ¿te gustaría saber más al respecto?

    Esta pregunta ofrece una transición hermosa que te permite ofrecer tus servicios, ya que si tu cliente potencial dice que sí, ahora tienes permiso para compartir plenamente en cómo puedes ayudarle.
    Desde allí podrás invitarlo  a una sesión de descubrimiento, o si ya estás en una sesión de descubrimiento puedes hacer tu oferta o propuesta.  Esta es la transición que te permite hacerlo con confianza.
    Advertencia: Una vez que hayas hecho esta pregunta de cierre, tienes que hacer tu oferta y no pongas excusas. Este es el momento para reafirmar el
    valor que das y ser un apasionado de cómo puedes ayudar a resolver su  problema.
    Consejo adicional:
    Si las 3 preguntas anteriores determinan que tu propuesta no le encaja o no es su momento, siempre puedes decir:
    “¿Puedo compartir un recurso que pienso que es útil para ti?” Y dales una sugerencia o recomendación.
    De esta manera todavía estás dando un gran valor, independientemente de si  termina o no por convertirse en tu cliente.
    Recuerda, puede conocer a alguien que sí podría ser su cliente.

    Haz de estas 3 preguntas tu hoja de ruta

    Utiliza estas 3 preguntas en cualquier situación con cualquier cliente, para llegar a la siguiente etapa.
    Ya sea que estas  en una reunión de networking, en una sesión de descubrimiento, o preparándote para hacer una oferta de seguimiento a un cliente existente, cuando interiorizas estas 3 preguntas y sabes que es la hoja de ruta que funciona, te sentirás más tranquilo, confiado y capaz de concentrarse en estar al servicio.
    Y cuanto más hagas estas preguntas, más clientes tendrás!

    ¿Listo para conseguir clientes? Pon en práctica estas tres preguntas para conseguir el sí, ya me dirás.

    Fuente: Preguntas mágicas para conseguir el sí de Silvia Fernández

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    23Oct, 2014
    5 pasos para la seguridad familiar

    En Argentina, pocas familias cuentan con un seguro que los proteja ante cualquier eventualidad, es más, la mayoría se encuentra en total desprotección.

    De acuerdo a cifras de seguros en vigencia,  es muy bajo el número de personas que cuentan con un seguro individual. Esto deja a la gran mayoría de las familias argentinas en la total desprotección financiera en caso de partida de la fuente de ingresos del hogar.La falta de ahorro y prevención provoca que muchas familias se enfrenten a situaciones económicamente complicadas, en caso de un accidente, enfermedad o sinestro. Casi nadie piensa en la seguridad familiar hasta que algo pasa.

    Agreguemos que tenemos malas prácticas financieras, ya que la mayoría gasta más de lo que ganan por lo que no es extraño encontrar casos que
    prácticamente reciben de herencia deudas, cuando el sostén de la familia fallece.

     

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    Considerar tener un seguro que apoye en cualquier caso, no es cosa del otro mundo, sólo es que te decidas, analices tu situación, las necesidades de tu familia, un asesor de seguros capacitado realice un análisis de necesidades, presente un plan y elijas lo que más te convenga para la seguridad familiar.

     

    Recuerda que los seguros de vida son una herramienta de ahorro y protección que provee de ingreso constante a quienes más estimamos por lo que piensa bien si quieres un seguro barato o un seguro que realmente te dé la tranquilidad que buscas.

    Ya que en caso de que fallezcas tus seres queridos o beneficiarios seguirán recibiendo recursos y no quedarán desamparados.

    Por otra parte, la póliza también actúa como un mecanismo de ahorro, por lo que es un instrumento que ayuda a crear el hábito de la previsión y
    ahorro patrimonial.

    Te damos 5 pasos para que brindes seguridad familiar a quienes más quieres:

     

    • Infórmate de todos los beneficios de contar con un seguro de vida, un seguro médico y un seguro patrimonial. Tu asesor de seguros hará comparativos y cotizaciones, con diferentes aseguradoras, qué servicios y planes te ofrecen. De acuerdo a tu estilo de vida analiza qué es lo que realmente necesitas, por donde vives, si estás en zonas de siniestros o tu trabajo implica riesgos, para así saber si necesitas todos los seguros o sólo uno.

    • Si tienes auto, o tus hijos y esposa también, no dudaste en  adquirir un seguro para automóvil, lo más valorado que es tu familia no está protegido.

    • Si tienes hijos pequeños, asegúrales su futuro adquiriendo un seguro de educación, que les permita no sólo contar con un ahorro para cuando crezcan y puedan continuar sus estudios, sino también estén protegidos en caso de enfermedad u accidentes.

    • En caso de seguros de vida de gastos médicos, adquiere uno para toda la familia, ya que muchas veces una enfermedad inesperada, puede afectar tu bolsillo, con este tipo de seguro podrás contar con servicios médica, lista de hospitales y medicamentos.

    • Una vez elegido el seguro, es importante comunicarlo a la familia para que los beneficiarios tengan conciencia de los beneficios económicos que existen y puedan organizarse para armar un archivo en caso de emergencia.

     

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    Importante :

    • Verifica que la suma asegurada sea suficiente, es decir, determina el monto adecuado que requerirá tu familia para mantener un nivel y calidad de vida similar al actual. La suma asegurada debe ser al menos igual al gasto mensual emitido durante cinco años.
    • Actualiza los datos de los beneficiarios y comunica a tu familia que se cuenta con un seguro. En ocasiones pueden pasar años sin que los beneficiarios sepan siquiera que existía un seguro.
    • Solicita la asesoría de un agente de seguros profesional, quien tiene la misión de orientarte y confeccionar un seguro de vida a la medida de tus necesidades para que tu familia tenga la tranquilidad de saberse segura.

    Como padres una preocupación latente debe ser que nuestros hijos queden protegidos por si llegáramos a faltar y aunque nunca se podrá suplir la
    presencia de una persona, el tener estabilidad económica siempre será de gran ayuda.

    Así que bríndales la seguridad familiar que se merecen.

    Esperamos tu llamado o email indicando teléfonos y horarios para poder contactarte

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    23Oct, 2014
    ¿Cómo conseguir un seguro de vida económico?

    ¿Te agradaría descubrir qué protección te

    brinda un seguro de vida económico?.

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    Todos nos preguntamos qué pasaría si un accidente nos arrebatara la vida o la posibilidad de trabajar, y nuestra pareja e hijos no tuvieran ahorros para enfrentar la adversidad.
    La respuesta suele ser dura, pues seguramente hablaríamos de inestabilidad o quiebra financiera.
    Una póliza que nos proteja es la mejor opción y, afortunadamente, estas soluciones existen para todos los bolsillos.

    Muchas compañías brindan a la población la posibilidad de contratar un seguro de vida, un instrumento financiero que, en cierto modo, permite ahorrar para hacer frente a la muerte, invalidez, vejez y eventualidades, mediante mecanismos que aseguren la continuidad del nivel de vida de los miembros de la familia.

    Sin embargo, hay tantas opciones, información y cualidades de los seguros que en muchas ocasiones no sabemos cómo iniciar la búsqueda o cerrar el trato más adecuado. Más que encontrar un seguro de vida barato, lo primero que debes encontrar es un seguro que se ajuste a tus necesidades y no tú a las de él, siempre nos encargamos de comparar  el mejor precio y buenas oportunidades.

     

    Si eres el sostén económico de la familia, es importante estar asegurado, sobretodo si existen hijos pequeños o si alguno de ellos no puede ser independiente a causa de alguna discapacidad.

    Lo más lógico es que quien se asegure sea el padre, sin embargo con la situación de hoy en día, en donde la mamá también trabaja siendo parte del sostén de la familia, lo más recomendable es que ambos estén asegurados

    Un seguro de vida económico puede ser un plan básico, el cual cubre las necesidades individuales y familiares. Los seguros de vida pueden clasificarse en: Temporal. Este servicio sólo permanece activo durante determinado número de años, pagándose la suma convenida únicamente si la muerte del contratante se produce durante el plazo establecido (de 1 hasta 20 años, o bien, al cumplir  65 años). Tiene la ventaja de ser más barato, ya que la prima se calcula basándose en la probabilidad de que el asegurado fallezca durante la vigencia del seguro.
     
    Ordinario de vida. Es un plan que proporciona protección económica vitalicia (de vida entera); en éste, el contratante hará pagos periódicos (primas) hasta su deceso. Es relativamente caro ya que, la aseguradora cubrirá todos los gastos por los que se le contratan.

    Dotal. Ofrece protección y ahorro; se puede contratar por periodos de 10, 15, 20 o más años, o al cumplir 60 o 65 años de edad. Se dividen en dos tipos:

    Puro. Son en realidad seguros de»supervivencia», en los que la suma asegurada no se entrega a la muerte de quien contrata el servicio, sino únicamente si éste sobrevive al final del plazo convenido. Son planes que no se promueven mucho en Argentina; se contratan generalmente a plazos cortos y más como una inversión que como un método de protección familiar.

    Mixto. Es un dotal puro combinado con un seguro de vida temporal; algunas aseguradoras lo venden como plan de jubilación o de retiro, otras como «línea universal». Su costo es elevado debido a que ampara ambos escenarios.

    De renta diferida. Si la persona asegurada sobrevive a un plazo determinado o alcanza una edad preestablecida, recibirá pagos mensuales o anuales.

    Con inversión. Tienen como propósito que el asegurado disponga en cualquier momento de un ahorro que pueda utilizar para pagar la escuela de sus hijos, contar con capital para la jubilación o vejez,.

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    La decisión sobre qué tipo de seguro de vida conviene contratar depende de las necesidades económicas y del monto de prima que puedas pagar, la seriedad de la aseguradora y la calidad de servicio.

    Considera que si tienes hijos con alguna discapacidad y que no puedan generar ingresos por sí mismos, probablemente requerirá protección de por vida y con una suma asegurada alta. No olvides que el pago de hospitales y cuidados médicos aumenta cada año.

    Sin embargo, si tienes el hábito de ahorrar para tu retiro (además de las contribuciones de seguridad social) y tus hijos tienen amplias posibilidades de desarrollo, seguramente requerirás sólo de un seguro temporal que cubra el periodo de estudio de los pequeños.

    Encontrar un seguro de vida económico va a depender de tus necesidades de protección que tengas, esto es considerando si no hay enfermedades en tu familia, o que tu trabajo no sea de alto riesgo, que tu casa esté en zona segura, etc.

    Hace más de 30 años que asesoramos y diseñamos planes de seguro para nuestros clientes, hoy mismo contactenos para asesorarlo sin cargo.

    Nuestro equipo está esperando tu llamado o contacto para diseñar un plan a tu medida, comunicate a:

     

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    22Oct, 2014
    5 trucos psicológicos (éticos) que darán fuerza a su estrategia de marketing

     La psicología forma una excelente pareja con el marketing. Entre ambas disciplinas se conjuga el “feeling”, no hay nada como una pizca de psicología para hacer más sabroso el marketing.

    Bien utilizada, de manera ética, la psicología es oro puro en manos de los “marketineros”.
    A continuación enumeramos 5 trucos tecnológicos que conseguirán dar alas a sus estrategias de marketing:

    1.
    Despierte la curiosidad del consumidor.

    La curiosidad es una herramienta muy poderosa para el marketing. De hecho, es tremendamente capaz de influir en el comportamiento humano. Y ¿qué busca el marketing sino influir en el comportamiento humano? El consumidor es curioso por naturaleza, por lo que las marcas deben esforzarse por despertar su lado más “fisgón” en sus campañas “marketineras”.

    2.
    Apueste por la simplicidad.

    Webs simples, mensajes simples, formas simples, elecciones simples… Al consumidor le gustan las cosas fáciles y sencillas. Lo simple gana siempre por goleada a lo complejo. Instintivamente, y enfrentado a varias opciones, el consumidor se decanta siempre por la alternativa más simple.

    3.
    Reduzca las opciones.

    Cuantas más opciones proporcione su marca al cliente, menos ventas generará. Si quiere de verdad dar fuerza al ROI (retorno sobre la inversión) de su empresa, debe reducir las opciones puestas a disposición del consumidor. Dar al cliente más alternativas no le anima a comprar sino que más bien le desalienta. Cuando se da muchas opciones, el ser humano tiende a paralizarse y a postergar su toma de decisiones.

    4.
    Proporcione tres opciones al cliente.

    Si su marca proporciona tres opciones distintas al consumidor, éste se quedará casi siempre con la opción intermedia. Encarado a tres variantes de un mismo producto (uno muy caro, uno low-cost y otro a medio camino entre ambos), el consumidor se decantará por la tercera opción. ¿Por qué? Porque es a priori la más rentable para él desde el punto de vista financiero.

    5.
    Olvide las soluciones, ofrezca beneficios.

    La mejor forma de llegar al “corazoncito” del cliente es venderle beneficios, no soluciones. Cuando el consumidor compra soluciones, el 80% termina poco satisfecho con los resultados. Las marcas que siguen vendiendo soluciones están abocadas a ir a la deriva. Si el consumidor decide comprar un producto, es por los beneficios que éste le aporta, no por sus soluciones. El cliente ya conoce las soluciones y lo que quiere son beneficios.
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    Fuente: marketingdirecto

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