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Si hay algo que disfruto mucho en mis conferencias de ventas, es sentir esa hermosa sensación de que pude ayudar a alguien a pasar al siguiente nivel.

Y cuando me refiero a pasar de nivel me refiero a muchas cosas que a esas personas les pueda estar sucediendo. Esas personas pueden estar frustradas, esas personas pueden sentirse abatidas porque las cosas no salen, porque los clientes no llegan, por que los planes que idearon no están funcionando, porque el miedo a avanzar los paraliza, o porque sienten esa duda de que haber elegido las ventas fue una buena decisión en sus vidas.

Amo dar esa inyección de positivismo, y sobre todo, me encanta poder tocar almas. Si sintiera que eso no ocurre, creo que me dedicaría a otra cosa bien distinta que dar conferencias.

Recuerdo que hace algún tiempo una persona de 72 años, que desde hace 50 se dedicaba a la venta me dijo, “Gustavo, más allá de llevarme mucho aprendizaje, muchos tips, muchas cosas, lo que más me llevo es que tocaste mi alma, me renovaste, y eso te lo voy a agradecer infinitamente”. ¿Saben algo?, el agradecido seré yo por siempre.

Doy conferencias a muchas personas, de muchas industrias, en muchos países, desde México, hasta la Patagonia, pasando por Las Vegas, Los Ángeles, y hasta España e Italia.

Personas que venden de todo, Seguro de Retiro, Seguro de Vida,  tecnología, libros, seguros de casa, funerarias, sanitarios, consultoría, tiempos compartidos, inmuebles, etc. Porque en definitiva todos vendemos. Todo el tiempo estamos vendiendo, aunque muchas veces ni nos damos cuenta.

Lo primero que quisiera desterrar son algunas leyendas urbanas creadas desde hace años en el negocio de las ventas.

El primer mito es que los vendedores fuera de serie, esos que venden mucho, son distintos al resto. Muchas veces me han preguntado en distintas conferencias si las personas que venden mucho no se deprimen, que si siempre están felices, que si siempre aciertan los objetivos o planes que se disponen a llevar a cabo, que si siempre están focalizados en todo y que nunca se distraen, o que de plano no les da flojera.

Les cuento que me he deprimido y por supuesto que he llorado, que a veces no supe ni como salir de un pozo anímico, pueden preguntarle a mi hermosa mujer Mariana, y les garantizo que les dirá que por supuesto muchas veces mi cara dista de estar feliz, que muchas veces soy un Grinch, que a veces no me dan ni ganas de salir de la cama, y muchas otras cosas que me hacen gracias a Dios, humano.

Otro mito es que los grandes vendedores han llegado a ese punto porque naturalmente tenían el mercado correcto, tenían muchas conexiones y que por supuesto son más inteligentes o que tienen más talento. Les quiero contar que jamás tuve un mercado de alto poder adquisitivo, siempre pertenecí a un entorno de clase media trabajadora, y mi promedio en la escuela y la universidad distaba por mucho de ser brillante. Lo que si puedo decirles y que lo he aprendido con mis casi 30 años de vender de todo, tanto productos tangibles como intangibles, y que es algo que me seduce mucho de ser un vendedor, es que justamente las ventas son un negocio que para llegar a la cima, para tener éxito, no dependerás de tus conexiones, de tu ámbito, de tu linaje, de tus estudios ni siquiera de tu talento. Me di cuenta que si trabajaba con mucha pasión, actitud, ahínco, siguiendo los pasos correctos, podría ser muy exitoso como vendedor.

Y créanme, trabajé, y mucho. Con muchas caídas que duelen, y ustedes saben lo que duelen, pero siempre hay que levantarse.

Fue duro, pero desarrollé algo que ningún libro me lo podría enseñar, porque lo experimenté yo mismo, la convicción de alma y corazón de que ser vendedor, seas de la industria que seas, es una de las mejores satisfacciones profesionales que una persona pueda tener.

He aprendido en casi 3 décadas en ventas, que las personas piensan demasiado sobre cómo vender y que vender, cuando en realidad, no importa lo que quieras vender, lo primero que deberías pensar siempre es como concertar una cita para venderle lo que sea a quien sea. Esta es la regla número uno.

Porque les voy a decir algo, ¡lo único que podemos controlar en ventas es el número de citas o entrevistas que efectivamente podamos concretar! Nunca controlaremos cuanto pagará una persona, ni que producto comprará, no podremos controlar a ese cliente que lo seguirá pensando, no podremos controlar a la esposa de ese cliente que nos dice que ella es la que toma la decisión de compra. Pero se los vuelvo a repetir hasta el cansancio, lo único que podremos controlar es la cantidad de personas que nos puedan recibir para hablar de lo que vendemos, sea esto un servicio, un teléfono, un seguro, una casa o hasta un tratamiento dental. Muchas veces me han escrito personas que tomaron mis cursos porque se les aparece una palabra que cala sus huesos, EL MIEDO. Miedo a empezar a vender, miedo a ser muy grande, miedo a no ser de la ciudad y no conocer a nadie, miedo, miedo, miedo. Y a todos les pregunto lo mismo, ¿qué es lo peor que puede pasarte por intentarlo? ¿Por qué no emprender una guerra contra ese miedo? ¿Por qué no lanzarte a ver que pasa? ¿Por qué no aventarte con todo y contra todos?

Una de las más grandes cosas que tiene la venta es como usamos nuestra cabeza, y si alguno que lea esto ahora tiene una lucha interna por seguir, siente frustraciones, culpas, o estancamiento, le quiero decir que en esta actividad de vendedores, casi mágicamente y en un segundo, podemos abandonar nuestro pasado, romper las cadenas que nos atan a tantas anclas sin sentido, dar cambios enormes, avanzar hacia el éxito y compensar el tiempo perdido.

Cuando en mis primeros años de vendedor me daba cuenta de que estaba en una meseta, que no conseguía excelentes resultados tomé una decisión que cambió el rumbo de las cosas.

Comencé a investigar a quienes eran muy buenos vendedores en distintas áreas y comencé a invertir para ir a escucharlos. Supuse que era mejor que inclusive leer libros de vendedores porque quería ver que tenían de distinto estas personas, la manera que hablaban, como gesticulaban, la forma en que se vestían, necesitaba ser como ellos. ¡Fue genial! Claro que me llevé excelentes ideas, tips, mucho para aplicar, pero lo mejor que obtuve, lo que realmente cambió para siempre mi cabeza, fue darme cuenta de que no eran super humanos, o criaturas de otro planeta. Tenían actitud, pasión, entrega, empuje, eran equilibrados en sus estilos de vida, pero también eran personas que tenían problemas, lloraban, sufrían, pero la diferencia era que seguían, contra todo y contra todos, y fue exactamente en aquel momento, en que me dije, totalmente convencido, de que si ellos lo podían lograr, yo lo podía lograr también.

Una de las mejores cosas que les puedo compartir es que si sientes que no puedes más, si sientes que la venta no es para ti, la mejor manera de cambiar las cosas es hablar con personas que están triunfando desde hace años como vendedores.

Una de las mejores cosas que estas personas tienen es que te compartirán mucho, porque sienten tu problema, por que lo vivieron, y porque lo supieron resolver. Pero hay un mito que si es bien fundamentado, y que es la regla de oro en Ventas, no importa lo que vendas, y es la madre de todo.

La prospección, los referidos, los recomendados.

Todos y cada uno de aquellos oradores en ventas que he escuchado en mis primeros años me demostraron que había en ellos un denominador común, una única variable que todos tenían, el as bajo la manga, y ese as bajo la manga era la capacidad y la tenacidad de buscar constantemente referidos de calidad. Y más aún, aprendí a que si usamos la creatividad, el buscar referidos se hace una hermosa práctica divertida, creativa, energizante, porque por supuesto si hacemos la tradicional prospección rutinaria y monótona, sin usar la imaginación ni la creatividad, sea hace muy desgastante. Al principio me dediqué a leer libros sobre prospección, pero honestamente, no me dejaban nada. Es decir, me dejaban en claro que tenía que prospectar, pero no decían nada nuevo, nada creativo, nada original. Y ahí comprendí la importancia de ser autodidacta, de probar, de equivocarme, de aprender, de empezar de nuevo, de cambiar de táctica, y mi mejor escuela ya no fueron los libros, fue la calle. Ahí comprendí que cuanto más horas me quedaba en la oficina, menos posibilidad de prospección tendría.

En mis conferencias (algunas de hasta 4 o 5 horas) ayudo mucho a los vendedores a decirles cómo hacerlo, pero aquí les dejo algunos ejemplos de formas muy efectivas, creativas y originales de prospección.

Usar centros de influencias, como asociaciones, Rotary Clubs, contadores, abogados, arquitectos. Si uno tiene la suficiente energía de cultivar a profesionales sobre lo que hacemos y saber construir confianza con ellos, nos van a catapultar sin ninguna duda a muchas recomendaciones y a muchos prospectos. Eso es lo que lo llamo utilizar bien los centros de influencia.

Clientes. El 80 por ciento de mis nuevos negocios provienen de las recomendaciones de mis clientes porque cambié mi chip viejo de “pedir referidos” a mi nuevo chip que dice “ser referenciables”. Tienes que lograr que literalmente tus clientes se enamoren de como eres y no de cómo vendes. Eventos. No esperes nunca que tu empresa haga un evento para los clientes, porque en definitiva es la empresa la que se va a ver beneficiada. Usa la creatividad para crear tus eventos personales, y te garantizo, que en las conferencias que doy, se asombran al saber el poco dinero que hay que invertir, y la cantidad de acciones creativas e ingeniosas para lograr muchas más relaciones y ventas.

Redes Sociales. Si dominas las Redes, dominarás las Ventas. En 2014 hice una diplomatura en Redes Sociales que cambió para siempre en mí lo que pensaba de las Redes Sociales en Ventas.

¿Ven lo que les trato de decir? Todo el tiempo estamos pensando que la variable del éxito en ventas está en lo genial que es nuestro producto, o el posicionamiento que tiene la marca, o el descuento que le hacemos a alguien si paga de contado. Estas cosas son siempre importantes, pero la clave siempre será la capacidad que tengas de saber hacerte de los mejores prospectos. Eso hace que pases de ser un vendedor normal a uno que sea imparable. Me gustaría decirles que nunca tengo miedo, que siempre lograré todo lo que me propongo, que nunca lloro, que siempre estoy feliz, pero la verdad, prefiero decirles que soy tan de carne y hueso como ustedes, con más defectos que virtudes.

También quiero decirles que soy muy feliz de poder compartirles todo lo que tengo en mi interior, de no guardarme nada, de que esto no es un dogma ni una verdad, que solo es el camino de un vendedor que desde hace casi 3 décadas se cae y se levanta como cada uno de ustedes, que se siente un GUERRERO como cada uno de ustedes.

Y por último, me gustaría prometerles que si se toman un poco de tiempo y piensan sobre lo que sea que los está frenando, lo que los angustia, lo que les da miedo, les aseguro que podrán ver sus sueños convertidos en realidad y que todo saldrá bien, porque xicotienen que escuchar a su corazón noble, él nunca los va a abandonar, aunque a veces parece que todo saldrá mal, siempre hay una luz, solo tienen que buscarla.

Recuerda que no estás solo. Hay miles de Guerreros que están batallando a tu lado y están dispuestos a ofrecerte su ayuda.

PORQUE UNA VEZ GUERREROS, SIEMPRE GUERREROS

Autor: Gustavo Ferrato – México