13May, 2016
Cómo reducir el número de llamadas en frío
Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío.
Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.
El problema de las llamadas en frío
Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.
Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.
Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues
afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría.
afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría.
El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:
Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección
No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.
El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.
Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.
En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.
Las Referencias
En contraste con las redes sociales, la solicitud de Referencias es un método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una
impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una
buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.
Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional con una metodología eficaz y basada en el Cliente:
- Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
- Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
- A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
El correo electrónico
Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico
a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.
Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.
Para finalizar
La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales
Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma
cantidad de ventas.
Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar.
Si consigues superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”.
Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.
Fuente: Aptitudes
4Abr, 2016
Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes «calientes». Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.
Consejos para cuando caen tus ventas
¿Tus ventas no son las proyectadas?
¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?
En cualquier caso, si las respuestas a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.
1. Organízate
Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes «calientes». Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.
¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?
Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.
2. Levanta el teléfono
Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:
Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!
Dar seguimiento a «avisos fríos» y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.
Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.
3. Promoción
Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. …»,
«contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras» . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. …»,
«contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras» . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
4. Obtenga en línea
¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?
Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:
Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.
Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes
potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.
potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.
Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.
Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate de promoverlo en los medios sociales.
Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.
Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.
Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords .
Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.
Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.
Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.
5. Se positivo
Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora.
No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.
No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.
Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!
¿Qué te parecen estos consejos?
Post by Ángel Martín
Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los
días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el «chip» comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero … se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael
Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que… una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios «paradigmas invisibles»:
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la «cocina interna» de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como «naturales» o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un
factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado delas ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
«¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: paravender!» suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability
Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, … sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25%
generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para «rentabilizar» a los Clientes, al estarincapacitados para detectar y aprovechar las «pequeñas oportunidades» de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad
desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.
18Jun, 2015
Estos debates enriquecedores surgen a partir de la directa relación entre las comisiones mensuales y la prospección de nuevos clientes.
En general los agentes se quejan de que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones mes tras mes.
Llenar el embudo de ventas 12 Consejos para generar ingresos consistentes durante todo el año
Me gustan los debates que se producen entre los participantes durante las 16 horas de curso de ventas que imparto a agentes de seguros de vida.
Estos debates enriquecedores surgen a partir de la directa relación entre las comisiones mensuales y la prospección de nuevos clientes.
En general los agentes se quejan de que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones mes tras mes.
En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en varias ocasiones los resultados de ventas como un palo de hockey. Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte va umento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más tarde.
Entonces, ¿qué puede hacerse para mantener el embudo de ventas de prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable y obtener ingresos durante todo el año? .
Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes (el «síndrome del palo de hockey») es causada por la falta de constancia de prospección. La falta regular de prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y de comisiones inconsistentes. Es así de simple.
Esto es especialmente cierto cuando el negocio va bien. Es muy fácil olvidarse de la prospección cuando se está envuelto con una docena de negocios calientes, que exigen reuniones largas y múltiples, llamadas de consultas, demostraciones. Se siente una tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en una desesperada búsqueda de clientes o prospectos para ofrecer sus productos o servicios.
Pero éste es precisamente el momento en que más se debe prospectar, para asegurar que el flujo constante de ventas permanezca uniforme durante el tiempo.
La prospección puede ser una tarea difícil y para muchos agentes es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los agentes quieren hacerlo.
Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.
Y seamos sinceros, los prospectos no caen del cielo. Después de todo, aunque usted domine todas las técnicas de preguntas, de cierre y negociación, si no tiene un prospecto a cliente adelante suyo difícilmente pueda aplicar esos conocimientos y habilidades.
Así que si se deja el paso de la prospección para el final de lista diaria puede que la profecía del palo de hockey se cumpla.
Aquí hay 12 sugerencias que les proponga aplicar a los participantes de mis cursos de ventas que ayudarán a asegurarse de que su embudo de ventas esté lleno de clientes potenciales:
1. Vender más productos a los clientes existentes. Esto puede incluir la venta de cantidades adicionales del mismo producto, la venta de complemento a los servicios o productos de su cartera existente, o la introducción a sus clientes existentes a un nuevo producto que puede interesarse.
Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez cada seis semanas, con el objetivo de vender otros productos o pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea mágica entre la persistencia y el acoso.
2. Establezca una meta para el número de eventos de networking que asistirá en cada mes, y el número de gente nueva que le gustaría contactar. Recoja la mayor cantidad de tarjetas de negocios de las personas que pueden ser futuros clientes.
3. Prémiese para el cierre de nuevos negocios.
Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.
Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.
4. Echa un vistazo a sus listas de base de datos. Establezca una campaña de email marketing dirigido a familiarizar a los posibles nuevos clientes con su empresa o productos. a continuación haga un seguimiento por teléfono.
5. Pregunte a sus clientes actuales por otros contactos que ellos conocen y que usted no puede llegar tan fácilmente.
La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente pregunte: «Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del vicepresidente de marketing de ABC S.A. una entrevista y no he podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de uno de sus socios comerciales o socios, es probable que su cliente conozca a la persona que deseas conocer, y,b probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.
La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente pregunte: «Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del vicepresidente de marketing de ABC S.A. una entrevista y no he podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de uno de sus socios comerciales o socios, es probable que su cliente conozca a la persona que deseas conocer, y,b probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.
6. Ir a dar un paseo alrededor de su territorio, y echar un vistazo de quien se encuentra en el «barrio». Luego, trate de hacer algunas llamadas en frio. El cambio de perspectiva puede ser refrescante, y nunca se sabe cuándo va a encontrar negocios en los que usted no había pensado.
7. Haga un hábito de almorzar, tomar un café o el desayuno con al menos una persona nueva cada semana. Compartir ideas, y darles todas las pistas que puedan ayudar a ellos primero.
8. Escribe artículos relevante on-line o publicaciones impresas que sus clientes potenciales puedan leer.
No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil.
Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará su credibilidad y su visibilidad ante el público.
No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil.
Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará su credibilidad y su visibilidad ante el público.
9. Sea voluntario para hablar en ferias y conferencias.
Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y conferencias. Exponga temas atractivos sobre su negocio que lleven a los prospectos a pedirle propuestas o mayor información sobre el tema. Invite a los prospectos gratuitamente a su conferencia, y establezca momentos específicos para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo constante de tráfico.
Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y conferencias. Exponga temas atractivos sobre su negocio que lleven a los prospectos a pedirle propuestas o mayor información sobre el tema. Invite a los prospectos gratuitamente a su conferencia, y establezca momentos específicos para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo constante de tráfico.
10. Sea excelente en lo que hace. La palabra viaja rápido, así que hacer todo lo posible para asegurarse de que todas las conversaciones acerca de usted sean positivas.
11. Si es posible, únase a las asociaciones profesionales u organizaciones de sus clientes y prospectos a las cuales ellos pertenecen. No sólo estas asociaciones lo mantendrán al día sobre lo que está sucediendo en la industria, también le proporciona una gran oportunidad para conocer gente clave y conocer sus necesidades. Para construir una red exitosa, asegúrese de asistir a las reuniones tan a menudo como sea posible – no sólo una o dos veces al año.
12. Por último, una forma rentable de mantener su nombre delante de los clientes potenciales, pruebe el envío de correos a los prospectos, con los temas pertinentes de interés.
Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas
Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas
Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas posibles para construir su red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado resultado.
Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la vez para convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe practicar al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.
La clave es hacer de la prospección un hábito regular. Mediante la asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a conocer gente nueva, en el largo plazo, su embudo de ventas será más completo y su «palo de hockey» de
ingresos será una cosa del pasado.
Fuente: Dionisio Melo – Blog
