Todos hemos oído esta pregunta alguna vez, y Angela Legg, estudiante de doctorado en psicología de la Universidad de California (Estados Unidos), ha querido darle un enfoque científico al problema.

La respuesta, en su opinión, depende de si eres la persona que va a dar las noticias o la que las va a recibir y de si la información va a ser utilizada para modificar el comportamiento.

Así, si eres el receptor de las noticias, los experimentos demuestran que una gran mayoría (más del 75%) prefiere conocer las malas primero.

«Si saben que van a recibir malas noticias, prefieren enterarse cuanto antes», afirma la investigadora, así las buenas «te dejan un buen sabor de boca».

Por el contrario, los que tienen que dar malas noticias (entre el 65% y el 70%) prefieren dar primero las
buenas.

«Suelen mostrarse ansiosos; a nadie le gusta dar malas noticias, y no entienden que tener que esperar a recibir las malas noticias provoca ansiedad en el receptor».

Sin embargo, el contar primero las buenas puede ser una estrategia positiva si el objetivo es conseguir que alguien cambie de comportamiento.

Por ejemplo, según Legg, cuando le tienes que decir a un cliente que puede contraer un enfermedad terminal o una incapacidad o que una muerte prematura siempre perjudica económicamente ; quizá no
se sienta bien al recibir la noticia, pero puede que haga algo para
corregirlo. 

La teoría del sandwich

Esta forma de dar noticias consiste en comunicar la mala entre dos buenas; por ejemplo: «Su estado de salud lo hace asegurable. Por cierto, si mañana Ud. no puede trabajar o fallece no tiene nadie que lo reemplace, y cuando vea el plan que le vamos a presentar, va a quedar encantado, encontraremos la protección deseada».

En opinión de la experta, es una buena estrategia si queremos que la otra persona se sienta bien; sin embargo, no siempre es algo bueno: le quita importancia a las malas noticias y el receptor puede confundirse. «El transmisor cree que facilita la conversación, pero el mensaje puede tergiversarse».

«La mejor estrategia es la que tiene en cuenta que a veces queremos que la otra persona se sienta bien, y otras queremos que actúe», puntualiza.

Su consejo para los Asesores y Productores es que den las malas noticias primero y luego las buenas, que pueden ayudar al cliente a aceptar y solucionar la situación.

Pero, ¿qué hacer si no hay buenas noticias que dar?

«Muchos Asesores prefieren no dar malas noticias hasta que no tienen más remedio», comenta Thomas J. Smith, director de medicina de Johns Hopkins Institutions, en Estados Unidos. Se trata de un tipo de
cuidados relativamente nuevos que se basan en una comunicación más abierta y sincera con prospectos con enfermedades graves que no son asegurables.

Además, hay veces en las que tras recibir malas noticias, llegan las buenas. En los últimos tiempos venimos observando que las compañías acepten asegurar cobrando extra primas a quienes antes eran rechazados.

Recuerde que dificilmente alguien planifique fracasar, pero piense cuántos fracasan por no planificar.

Ayudemos a nuestros parientes, amigos y clientes a cubrir y proteger a quienes dependen de ellos y a ellos para no tener que depender de otros el día de mañana.