Dialogamos con Walter Wörner, consultor en seguros de personas y exdirectivo de aseguradoras, quien analizó a fondo la actualidad del sector, el impacto de la economía y detalló las principales dudas e inquietudes que se le presentan tanto al consumidor como a los PAS en este momento.

Los seguros de personas en Argentina han tenido históricamente, en mayor o menor medida, una penetración baja dentro del mercado asegurador local. Esta situación parece agravarse en momentos en donde los vaivenes económicos generan grandes incertidumbres en los consumidores a la hora de tomar una cobertura. Por tal motivo, Buenafuente entrevistó a Walter Wörner, consultor en seguros de personas y exdirectivo de aseguradoras, quien en la actualidad se desempeña como Director de Cursos de Seguros de la Universidad Abierta Interamericana y Coordinador Ejecutivo del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas AVIRA-UCA para analizar la actualidad del sector y conocer los principales desafíos que se presentan y como sortearlos.

-¿Cuál es su visión sobre el presente de los seguros de personas en Argentina?

Como punto de partida, y considerando los diversos ramos y sub-ramos (*)comprendidos dentro del agregado “seguros de personas”, el sector tiene una participación y una penetración relativamente bajas respecto de lo que se espera debería tener, incluso menor de la que tuvo en otras épocas.  Quienes tenemos una visión optimista consideramos que esto representa una gran oportunidad de expandir este mercado, sobre todo considerando la función social que cumple (debe cumplir) nuestra industria a través de las “soluciones” de protección y ahorro que ofrecemos.  Un desafío para el que el sector está preparado.  La oferta es amplia, ya que hay muchas aseguradoras -de diversas escalas y “para todos los gustos”- operando activamente, ofreciendo un espectro amplio de “productos”: planes y coberturas desarrolladas para cubrir todos los “riesgos personales” a los que estamos expuestos.  Desde la muerte prematura, la interrupción de ingresos temporaria o permanente por invalidez o como consecuencia de un accidente, la posibilidad de financiar total o parcialmente gastos médicos no cubiertos y otros, los cuidados intensivos prolongados, asegurar para los hijos la continuidad de los estudios, la continuidad de un servicio ante la muerte o invalidez del titular, la continuidad de una sociedad en caso de muerte de un socio, a personas claves, o los fondos necesarios para los gastos sucesorios, entre muchas otras “aplicaciones”, hasta la posibilidad de acumular fondos con o sin un objetivo de ahorro definido, generalmente orientados a garantizar el sostenimiento de la calidad de vida que se haya logrado alcanzar al momento del retiro.

Si bien la tasa de penetración -relación producción/PBI- es baja comparada con la de otros mercados, hay que ser prudentes con las conclusiones debido a que en algunos países también se computan dentro de seguros las primas por la cobertura de la atención de la salud (**)y/o de vehículos de acumulación de fondos con fines previsionales, como en algún momento en nuestro país el seguro de invalidez y fallecimiento (vida previsional) y la renta vitalicia previsional que, hasta la eliminación del régimen de capitalización a fines de 2008, fueron importantes motores de crecimiento del sector.  Pero el desafío es la promoción de seguros de contratación voluntaria, verdaderos indicadores del grado de madurez de un mercado.  Esto está alineado con algunos de los ejes estratégicos explicitados por la SSN, y con el desarrollo que viene haciendo AVIRA de un “producto” de ahorro previsional voluntario, “portable” y con un tratamiento fiscal especial.  Se cumplirían, de este modo y entre otros, el objetivo de poner a disposición del público un vehículo adecuado de ahorro sistematizado para el retiro, y el aporte del sector (asegurador, en general, y del de vida y retiro en particular) como inversor institucional para la canalización del ahorro genuino de las familias hacia el desarrollo económico del país, intermediado en el mercado de capitales.  La posibilidad de financiar proyectos productivos y de infraestructura, tan necesarios para nuestro país, con ahorro interno.

(*) Vida: individual, de protección pura y con acumulación de fondos; colectivo, en todas sus variantes; Retiro: individual y colectivo; Salud: individual y colectivo; Sepelio: individual y colectivo, bajo modalidad prestacional o como reintegro de gastos; Accidentes Personales: individual y colectivo

(**) estos “seguros” (coberturas prestacionales integrales) son operados, en nuestro país, por las obras sociales y las entidades de medicina privada a través de planes prepagos

-¿Cuáles son los productos más demandados por la gente en la actualidad y sus principales inquietudes?

A diferencia del seguro automotor, cuya demanda tiene una dinámica distinta a la de casi todos los demás seguros, el nuestro es un negocio “de oferta”.  Es la oferta la que “mueve” al público a contratar estas coberturas, generalmente orientadas al largo plazo y, en muchos casos, con un componente de ahorro que requiere de un asesoramiento profesional: productores asesores especializados o agentes propios -con denominaciones variadas- de las aseguradoras.  Se trata de una “venta” emotiva y racional, que requiere profesionales competentes.

En todas sus variantes, el seguro colectivo de vida es el “producto” más demandado/ofrecido.  Pero habría que analizar separadamente aquéllos de contratación obligatoria y de adhesión total, un mercado más “maduro”, y los de contratación voluntaria, optativos, incorporados a la política de compensaciones de las empresas, donde se puede crecer considerablemente.

-Frente a un panorama económico incierto ¿Cómo se hace para vender seguros de vida o retiro en plena crisis?

Si bien se requiere un mayor esfuerzo, los “riesgos personales” existen, más allá de cualquier crisis y de cualquier circunstancia personal o familiar.  En tiempos de crisis el impacto económico de la materialización de alguno de estos riesgos puede ser más grave, más “catastrófico”, que en tiempos de menor incertidumbre.  De cualquier manera, hay que aceptar que vivimos en un mundo VICA: volátil, incierto, complejo y ambiguo, y que nuestra supervivencia depende de nuestra capacidad de adaptación al cambio.

Es necesario que quien promueve la contratación de estos seguros focalice en el sentido de responsabilidad de quien tiene vínculos afectivos y obligaciones materiales frente a terceros que dependen de su capacidad de trabajar y generar ingresos, y en la posibilidad de “trascender” a través de una decisión consciente, voluntaria y responsable.  Ante todo, es importante focalizar en la protección que ofrece el seguro de vida, protección que deberíamos lograr generalizar.  Y ante una mayor longevidad y la incertidumbre respecto de cómo transitar una vejez digna, sin dificultades económicas, la posibilidad de sistematizar el ahorro a través de los seguros de vida y de retiro.  Si logramos llegar a la etapa del retiro, será necesario contar con recursos para garantizar la continuidad de nuestro estilo de vida, a través de una tasa de sustitución -en el mejor de los casos complementaria- adecuada (no inferior al 60-70% de los ingresos que generábamos sobre el final de nuestra etapa activa).

La clave está en seguir generando “conciencia aseguradora”: promover la cultura de la previsión (expandir nuestro “horizonte de planeamiento” hacia el mediano y largo plazos), la prevención (eliminar, de ser posible, el riesgo, o mitigar sus posibles consecuencias económicas), el seguro (como mecanismo racional de transferencia de esas posibles consecuencias económicas desfavorables), y del ahorro.  Y en formar adecuadamente, profesionalizar y jerarquizar a los canales.  La incertidumbre forma parte de nuestro mapa mental, justamente por eso debe saberse cuándo persuadir y cuándo disuadir, de acuerdo con la “posición mental” y las resistencias culturales de quien se pretende asesorar.  Y esto requiere un proceso de capacitación continua y la adquisición de competencias que permitan “llegar” al público objetivo, y asumirse como verdaderos agentes de cambio cultural, función crítica en un contexto en el que la imprevisión tiene costos inadmisibles.

-¿Cómo está impactando la inflación en el negocio?

El flagelo de la inflación es, lamentablemente, una constante “estructural” de nuestro país.  Y en nuestra práctica impone la revisión periódica del nivel de protección (sumas aseguradas adecuadas) y, en los planes con un objetivo de ahorro, primas/aportes que guarden una relación con la evolución de los ingresos del asegurado, más allá de la “unidad de cuenta” en la que estén expresados los valores de la póliza.  Por supuesto que la frecuencia de esa revisión y adecuación es función de la tasa de inflación, la evolución del ingreso del asegurado, y en algunos casos más que en otros, de la evolución del tipo de cambio.  Lo que debe compensarse, como mínimo, es la pérdida del poder adquisitivo de la moneda local.  Más allá de perder el tiempo en la discusión “del huevo y la gallina”, ser responsables por la adecuación permanente que permiten los productos flexibles disponibles en el mercado.  Sin duda este contexto impone un mayor esfuerzo tanto por parte de las aseguradoras como, sobre todo, de los productores asesores y agentes.

-Se prevé que durante el segundo semestre se aprueben finalmente los tan ansiados incentivos fiscales. Si la reforma se aprueba ¿Qué más necesita el mercado para poder desarrollarse completamente?

La actualización de los incentivos fiscales a la contratación de seguros de vida y de retiro es una vieja -ya lleva más de dos décadas- aspiración del sector, ya que puede establecerse una correlación directa entre los mismos y la demanda de estos seguros, que podría expandirse considerablemente.  Cuando hablamos de tratamiento fiscal favorable nos referimos a la deducibilidad de las primas de la base imponible para la determinación del Impuesto a las Ganancias (con un máximo anual actual de $ 996,23 para las primas correspondientes al riesgo de muerte), y al diferimiento de su impacto fiscal al momento de la utilización de los fondos acumulados.  Se espera la reglamentación de la ley de reforma tributaria que, junto con la de mercado de capitales (financiamiento productivo), producirán un impacto positivo en el sector.  Además de ampliar el tratamiento favorable también a las primas de ahorro, ahora es el Poder Ejecutivo quien establecerá el monto de la deducción anual máxima.  Hay expectativas de que haya algún anuncio durante el encuentro que, por primera vez en la historia del G20, estará dedicado a la industria del seguro, en septiembre próximo en nuestro país, organizado por la SSN.

-Desde su rol de consultor y docente ¿Cuáles son las principales dudas que recibe por parte de los profesionales del seguro y cómo se tratan?

En cuanto a las dudas recurrentes, están relacionadas con los aspectos tratados en los puntos anteriores.  En definitiva, el factor crítico preponderante en el seguro, y mucho más en los de largo plazo: la confianza.

En relación con los seguros de personas en general, lo que se busca es “integrar” también a los productores asesores de seguros patrimoniales, con una tasa de conversión hasta ahora moderada.  Hay que destacar el esfuerzo de las asociaciones de productores orientadas a la profesionalización y jerarquización de este canal, con planes concretos en ejecución de formación en seguros de personas.  En cuanto a vida y retiro en particular, la demanda de capacitación y formación está fundamentalmente orientada a la profesionalización de los productores asesores que pretenden especializarse y de agentes exclusivos de las aseguradoras, en algunos casos con programas que desarrollan las propias compañías.

Seguramente muchos productores buscarán especializarse en coberturas que requieren un mayor grado de asesoramiento y un contacto personal -más allá del medio- con sus clientes asegurados y potenciales, y los seguros de personas, especialmente vida y retiro, son una opción necesaria ante la creciente “comoditización” del seguro y la irrupción de canales y plataformas de todo tipo, en este proceso de transformación digital exponencial que genera cambios en el comportamiento de la demanda.

Desde AVIRA también se está promoviendo la formación profesional del capital humano del sector a través del Programa Ejecutivo de Seguros de Personas, que se dicta en la UCA.

Y también corresponde desatacar el Curso del Programa de Capacitación para Aspirantes a la Matrícula de Productor Asesor de Seguros, actualmente con una carga horaria de 905 horas cátedra, cuya aprobación -bajo modalidad presencial o a distancia, semipresencial- es requisito para la inscripción al examen de competencia de la SSN que se debe aprobar para iniciar el trámite de matriculación.  Barreras de entrada elevadas para garantizar una formación integral y la jerarquización profesional.   

Fuente: Emiliano Cobello – BuenaFuente