11Sep, 2015
10 sabios consejos para vender mejor
La venta es una actividad que es más compleja cada día. Por ello que el cliente es más profesional, es menos accesible, está mejor informado y mucho más riguroso y escéptico.
Además, vemos que el mercado se caracteriza por una constante innovación, con reducción de los márgenes, con ciclos de vida más cortos de los productos y la agresividad de la competencia.
Bajo estas circunstancias, la profesionalidad de los vendedores son esenciales herramientas en la cuenta final de resultados de las empresas.
Por ello, es conveniente que se preparen adecuadamente y definir algunas pautas de actuación.
Consejos para vender mejor
Al respecto, Mónica Mendoza, psicóloga y fundadora de la consultora Energivity, ofrece en su libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, ciertos consejos para mejorar las ventas.
1. Es más importante lo que se transmite que lo que se dice
Mendoza defiende que no basta con la obsesión que se debe tener con el manual de venta; el profesional debe preocuparse de los sentimientos que despierta.
De la misma manera que el viajero recuerda las sensaciones que le ha transmitido el viaje, el cliente solamente recordará algunas ideas transmitidas en el discurso de venta, por ello es importante causar la mejor impresión: cuidar la vestimenta, las expresiones, los movimientos, la actitud, etc.
2. Si no se genera confianza o empatía, de nada servirán las técnicas
Ante la elevada competencia, la mejor herramienta de venta es la llamada “inteligencia comercial”, es decir, conocer al cliente antes de venderle algo.
Y para ello es necesario que les tenga confianza y generar empatía, lograr buena sintonía en la conversación, usar una sonrisa sincera, tener simpatía, entre otros aspectos.
El objetivo es fidelizarlo lo que permitirá que el vendedor logre conocer sus verdaderas necesidades para lograr el mayor éxito en las ventas.
3. El cliente pone a prueba en los dos primeros minutos
En estos minutos es el momento de ganar fiabilidad y credibilidad.
Para Mendoza “no se trata de creer en el producto, sino de hablar con convicción”.
Para Mendoza “no se trata de creer en el producto, sino de hablar con convicción”.
Y es que si se carece de autoridad, no hay convicción y, menos aún, ventas.
Por ello se calcula que hay un promedio de dos minutos para lograr captar su atención y evaluar la oferta.
4. Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto
Si se va a vender de debe tener en cuenta el contexto en el que se muestra, y si ese contexto es el acertado al producto.
Por ejemplo, la recomendación de un médico no será valorada si lo ofrece en un bar que en un hospital.
De la misma manera, el vendedor no actuará igual si ofrece una producto poco necesario que uno impresindible.
Aquí lo importante es estar consciente que el contexto va a influir en lacredibilidad.
5. Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta
Si desde la infancia venimos creciendo asimilando apreciaciones más omenos aceptadas por la mayoría, de ahí que un vendedor los tenga más fácil si su imagen responde a tales esquemas mentales que son aceptados.
Por cierto, estos arquetipos funcionan en muchas personas por lo que el vendedor debe ser consciente de ellos, pues como vendedor se puede aprovechar a su favor los esquemas mentales de sus clientes.
6. Cuando hay motivación, no hay dolor
La autora señala en su libro que existe mucha relación entre la motivación y la venta.
Se ha visto que todos actuamos en función de las expectativas, por lo que la actitud para el desempeño de la tarea está condicionada por lo que uno cree capaz de hacerlo.
Entonces, en una actividad muchas veces dura como es la venta es clave mantener viva la ilusión.
7. No es necesario creer en un producto para venderlo
Mendoza también argumenta en su libro que el vendedor pura sangre no necesita creer.
Ella reconoce que ofrecer el mejor producto facilita la tarea, pero es un privilegio al alcance de unos pocos.
La recomendación es la autogestión, convencerse que se ofrece un producto que será de gran utilidad al cliente.
8. La técnica de la espera
En la obra se pone el ejemplo de otra de las técnicas de venta.
Es el caso de una cadena de óptica donde la vendedora siempre pregunta a los clientes con la fallida frase “¿le puedo ayudar?”
Para Mendoza esta es una pregunta “suicida”, ya que la gran mayoría contestará con un “no gracias, solo estoy mirando”, lo que no permite la continuidad en la conversación.
En todo caso, lo más recomendable es esperar que el cliente se pruebe algunos modelos de anteojos para luego acercarse y hacer un comentario sobre el tipo de modelos que mejor le asienta a su rostro.
9. Identificar al comprador ‘egipcio’ y no perder tiempo
Mendoza explica en el libro que el comprador “egipcio” es el que acepta sobornos de un vendedor para comprarle solo a él con el objeto de obtener un beneficio.
Por ello es que indica que no hay que perder tiempo con él, pero tampoco olvidar de realizar un seguimiento de la empresa, porque quizás un día lo despiden, lo cambian o lo jubilan y tal vez el nuevo sea el que compre.
Por ello es que hay compañías que para evitar este fenómeno cambian al jefe de compras cada cierto tiempo.
10. Ir por delante del mercado tiene un alto precio
Se ha visto que muchas empresas buscan productos novedosos que les permita el acceso a mercados poco competitivos, pero cuando lo encuentran puede suceder que el cliente aún no tenga esa necesidad
porque el mercado aún no se encuentra maduro.
porque el mercado aún no se encuentra maduro.
La conclusión es que la venta de ese ovedoso producto se transforma en un calvario.
Fuente: contunegocio.es
8Sep, 2015
Recuerdos de mi niñez
Aún recuerdo cuando era pequeño, la vez que un hombre había visitado a mi padre en casa, ofreciéndole un seguro de vida, su mirada en nosotros, hablaba de su compromiso como padre en protegernos.
Luego al crecer, observaba personas que hablaban de ahorro, cómo podían o qué debían hacer para tener dinero destinado a cubrir necesidades futuras; muchas de esas mismas personas que luego hablarían de sus fracasos en los intentos.
Con el correr del tiempo, comencé a pensar en mi propio futuro, sabía que tenía que estar provisto y resguardado, para cuando mi capacidad productiva llegado ese momento no estuviese respondiéndome; ya sea por mi vejez o por alguna temida incapacidad.
Siempre me pregunté si:
¿ Una persona mentalmente sana planifica fracasar ?¿ Pero cuántos fracasan por no planificar?
Todos y cada uno de nosotros, deseamos protegernos y proteger nuestros bienes más preciados, materiales y afectivos, por lo que hemos luchado.
En muchas oportunidades, no evaluamos los riesgos de la no previsión en ese aspecto y seguramente soñamos con una vejez digna y no dependiente.
Hoy, por suerte el viejo concepto de seguro de muerte ha desaparecido, para dar lugar a un seguro de vida para disfrutar en vida, y también hoy muchos de nosotros tenemos el privilegio de tener salud y posibilidades de proteger a quienes dependen de nosotros, hoy disponemos de una generación de productos en moneda fuerte, garantizados y adecuados a nuestros ingresos para planificar y evitar fracasar.
Una persona toma un seguro de vida porque las viejas formulas ya no dan resultado y porque en ocasiones, los que apostamos al ahorro nos hemos visto defraudados en nuestra confianza.
Por eso, tomando como ejemplo los sistemas de protección y prevención de los países en que las personas han resuelto dichas preocupaciones, tenemos la posibilidad de programar tres eventualidades:
1 – Vivir más de lo que pensamos en óptimas condiciones.2 – Proteger a nuestros seres queridos, ante una emergencia con nuestros ahorros.3 – Satisfacer las necesidades familiares a nuestra muerte.
Por cierto, si tenemos cubierto el presente y, económicamente el futuro, lograremos disponer del resto para alcanzar proyectos a veces postergados.
Actualmente en el mercado existen profesionales en la materia para asesorarnos, si tomamos conciencia de que el seguro de vida indefectiblemente se cobra, puesto que lo recibiremos nosotros o nuestra familia, en el momento del siniestro o de nuestro retiro lo pagará la Compañía de Seguros, entonces, no cabe duda del carácter de urgencia que merecemos darle al tema.
