«Creo en el producto, creo en la industria y creo en la profesión», enfatiza Paula Liberatore (39) como si estuviera en una especie de misa del mercado de seguros. Esa convicción, sumada a su desarrollado método, la llevó hasta el puesto de Agente Mentor Senior de MetLife Seguros, y la convirtió en una referente nacional en la venta de coberturas de Vida. 

Se desempeña en la compañía desde 2001, previo paso por el Banco Galicia.
Sus estudios abarcan diversas áreas académicas como el marketing y las finanzas, y otras formaciones complementarias como la oratoria y el lenguaje corporal. Además, ha participado de numerosas convenciones internacionales como disertante, y ha dado clases tanto en cursos especializados como ante participantes del curso Finanzas Personales del Módulo Seguros de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires.

Aconseja no trasladar los problemas personales a la relación con los clientes, algo que debió poner a prueba dramáticamente cuando falleció su padre, en diciembre de 2014.

El método que ha elaborado quedó plasmado en su flamante libro Manantial de Emociones (*).

¿Cómo es la relación que establece con sus clientes? ¿Es estrictamente profesional o pasa a ser personal?

En el inicio de la profesión lo hacía bastante personal porque trataba de generar confianza y conciencia, pero con los años fui perfeccionando el método y ya hace ocho años que directamente manejo una relación profesional. Pero si mis clientes quieren también hacerme un comentario personal, se los permito, porque lo que generamos es un vínculo de confianza de largo plazo. Cuanto más profesional y más preparada me vean, más respeto y confianza van a tener.

¿Todos los productos que vende son Individuales?

Depende cómo se presente. Quizás tengo un cliente con seguro Individual pero como es el dueño de una empresa me consulta a nivel corporativo y Colectivo, y analizamos la posibilidad de una cobertura para sus empleados. Pero siempre parto del Individual.

¿Cuántos clientes suma a su cartera en el transcurso de un año?

Casi te diría que tengo un 100% de efectividad.

¿A qué atribuye su éxito?

Primero creo en el producto, creo en la industria y creo en la profesión. En segundo lugar, tiene que ver con el amor que pongo parapoder realmente a través de esta función ayudar a todas las personas que pueda. Yo siento que hago como una política sana individual. Todos cuando son jóvenes piensan de la misma manera y tal vez llegan a la jubilación y cobran la mínima. Por eso les digo a mis clientes:
«Cambiemos la historia desde una decisión que depende de vos», porque es seguro de Vida es para la vida, no para la muerte.

Cuando un cliente habla con usted es porque ya pensó en contratar un seguro de Vida. ¿Cómo se llega a las personas que en ningún momento lo
consideraron?

Es muy importante manejarte con el referido. Cuando un cliente tuyo se compromete por lo que vos le comunicaste y le transmitiste con tu trabajo, esa persona te va a recomendar con esa misma seriedad. Hoy hay distintos factores que ayudan a que una persona pueda recibirte: la inseguridad, la incertidumbre.
Estamos en un país emergente y eso hace que no haya certeza financiera.
El seguro es una certeza financiera al cien por cien. El tema es cuanto estés vos preparado como representante de la industria para hacer un trabajo extraordinario con esa persona. Cuanto más preparado estés, más vas a abrir la conciencia de las personas.

¿Usa redes sociales en su trabajo? ¿Se complementan con el contacto cara a cara?

Sí, se complementan. De por sí, los agentes somos lo tangible de lo intangible que es el producto; no hay chance de que se pueda reemplazar a un agente. Lo que hace la tecnología es complementar para generar vínculos y presencia, pero la clave está en la red de referidos que uno genera. Lo tangible, que somos nosotros, siempre va a estar, ya que
sería muy difícil sin nosotros que el cliente sostenga su decisión a lo largo del tiempo.

¿Por dónde pasa hoy la decisión de compra del cliente? En el 8º Seminario de Vida y Retiro de AVIRA, el especialista en neurociencias Gastón Morales, director de AHA!, dijo: «Para vender, hay que emocionar. Somos seres racionales que tomamos decisiones emocionales que luego la razón justifica». ¿Coincide?

Coincido, pero pienso que somos seres emocionales. La eminencia enneurología el doctor Facundo Manes afirmó que somos seres emocionales que justificamos nuestras decisiones con la razón. Entonces, desde el momento en que yo me contacto con la persona, el objetivo es generar emociones positivas permanentemente. Un gesto, una palabra que pueda generar una emoción negativa, destruye todo lo que construiste hasta ese momento. Todos tomamos decisiones que luego justificamos con la razón, pero algo nos moviliza emocionalmente para tomar la decisión. Mi libro Manantial de Emociones
habla de movilizar permanentemente y con emociones positivas al asesorado, paso a paso, en cada reunión, siendo contundente, asertivo y emotivo.

¿Un agente exitoso en la venta de Vida puede serlo también en la de Patrimoniales?

Al extremo. El que es exitoso en la venta de seguros de Vida va a ser exitoso venda lo que venda. A nivel internacional, el seguro de Vida, por ser un intangible de largo plazo, es la venta más difícil en el mundo. El tema es que si sos exitoso vendiendo esto, no vas a querer irte de acá, porque vas a sentir que ayudás a mucha gente, que ganás plata y que encima disfrutás.

¿Cómo separa la vida profesional de la personal?

El gran desafío que tiene esta profesión es mantener el equilibrio emocional. Pensá que cuando yo voy a visitar a un cliente tengo que poner toda mi energía para hacer un buen trabajo. Y si yo tengo un problema importante en mi casa y voy con mi ánimo caído, obviamente le voy a comunicar eso. Para poder equilibrar eso, primero tenés que estar bien preparado como profesional. Lo profesional y lo emocional van de la mano.

Mi papá falleció el 1° de diciembre del año pasado, 15 días antes había muerto mi abuela. Por esos días, cuando tenía reuniones, iba en el auto llorando. Pero cuando llegaba, me maquillaba los ojos, respiraba hondo tres veces y me decía a mí misma: «Voy a hacer mi mejor trabajo porque si yo hago mal mi trabajo el que se pierde de tomar una gran decisión es el cliente, no yo». Con esa responsabilidad encaro mi trabajo.

¿Qué la motivó a escribir el libro? ¿Cómo fue la experiencia?

Cuando fui creciendo profesionalmente, siempre que encontraba una herramienta que daba resultado, la compartía con mis colegas. Llegó un punto en que me di cuenta de que tenía que ayudar masivamente, llegar de otra manera a la industria y a mis colegas.

El libro lo tuve todo en la cabeza por cinco años y lo escribí en dos meses cuando mi padre estuvo internado, el año pasado. Con él discutía sobre algunas cosas que trata el libro que no son conscientes sino inconscientes, pero que predisponen. La postura corporal, el contacto visual para generar transparencia, la forma de dar la mano, etcétera. Eso tiene que ver con la preparación. Manantial de Emociones es la conclusión de muchos años de estudio para compartir un método que pueda ayudar a otros colegas a ser representantes importantes de la industria y a que se le dé más respeto al producto.

¿Cómo ve el mercado hoy? ¿El escenario electoral afectó el negocio?

No. Y nunca creí en eso. Esto no depende de gobiernos ni de elecciones.
Pero, por ejemplo, el 2002, cuando explotó la Argentina, fue el año en donde más asegurados hice, porque no depende de la coyuntura, pasa por otro lado. La gente no cambia de colegio a sus hijos o vende el auto por las dudas. Es una excusa que tienen las personas. Si soy representante de la industria, inconscientemente se lo traslado al asesorado. Y si no lo soy, esta excusa es porque no entendí mi función, entonces postergo
la decisión. Recuerden que la persona que entiende, compra.

Todavía no se lograron concretar los incentivos fiscales para la industria. ¿Son necesarios?

Es muy importante el trabajo que está haciendo AVIRA con el tema.
Aunque nunca vendí un seguro por la desgravación impositiva, si puede beneficiar a una persona, ¡bienvenida sea! Acompaño el análisis que hapresentado la Asociación. Creo que sería beneficioso para todas las partes.

¿Qué tanto afectan a los seguros de Vida, especialmente a los de ahorro, los problemas económicos como el cepo cambiario o la inflación?

No tanto, porque depende de la moneda. Las compañías operan legalmente en la Argentina, es decir que los planes son en dólares pero el asegurado los paga en pesos a tipo de cambio oficial. Aparte, como tienen flexibilidad, si el dólar se dispara se achica la cuota.

Ofrecerle al cliente un seguro a largo plazo en pesos haría que al final se encuentre con caramelos, por la devaluación que sufre, potenciada ahora por la inflación que estamos viviendo. Un plan de largo plazo debe ser en una moneda dura, pero debe tener flexibilidad porque no sé qué crisis financiera puede llegar a sufrir mi cliente o el país. Es necesario que pueda achicar su cuota o aumentarla según va evolucionando su situación personal y laboral, para que pueda cuidar la antigüedad de su póliza y mantenerla en el tiempo.

Emmanuel Rodríguez