En la industria de seguros demasiados asesores están enfocados en resaltar las bondades de sus productos a través de afirmaciones que no logran captar la atención y el interés, en lugar de a través de preguntas estratégicas de indagación, ayudar a sus prospectos a descubrir qué es lo que realmente ellos quieren.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Haga preguntas.

Obtendrá las siguientes ventajas:

•        Ayuda a sus prospectos a descubrir una necesidad por sí mismos.

•        Evita que usted hable demasiado.

•        Evita discusiones.

•        Hace que la idea de comprar se vuelva idea del prospecto.

•        Al mostrar respeto por sus opiniones y deseos, es probable que ellos actúen en base a su recomendación.

La venta no se concreta en su mente, sino en la mente de su prospecto.
Cada palabra, cada pregunta, cada gesto que usted haga durante la primera cita debería tener un solo objetivo: asistir al prospecto a que descubra una necesidad.

La mejor manera de hacer pensar a sus prospectos y ayudarlos a reconocer una necesidad es haciendo preguntas, preguntas relevantes. En muchos casos es la única manera de lograr que sus prospectos reflexionen y se interesen en evaluar una posible solución a esa necesidad que han descubierto.

El cliente no compra algo a menos que sienta que es por su propio interés y para su propio beneficio hacerlo. El interés puede ser en él mismo, en su familia, en su compañía, en su obra de caridad o en su comunidad. El tema más importante a tener en cuenta es
que las preguntas estratégicas de indagación proveen esta clase de información relevante.

Los mejores asesores de la industria han desarrollado el hábito de formular preguntas tales como las siguientes:

Preguntas de apertura para ayudar a reconocer la necesidad

·       Con respecto a su futuro financiero, ¿qué cosas son las que más le preocupan?

·       ¿Puedo preguntarle con qué compañías tiene usted su programa de seguro de Vida individual?

·       Sólo por curiosidad, ¿por qué compró ese tipo de seguro?

·       ¿Cómo calcularon el monto por el cual usted está asegurado?

·       Si tuviese que cambiar, modificar o agregar algo a sus programas de seguro hoy, ¿qué sería eso?

Ejemplos de preguntas enfocadas en la protección financiera

·       ¿Qué porcentaje del ingreso familiar representa su ingreso actual?

·       ¿Podrían ellos mantener el nivel de vida actual sin su ingreso?

·       Si usted falleciera inesperadamente, cosa que no esperamos que suceda, ¿qué porcentaje de su ingreso actual quisiera dejarle a su familia?

·       ¿Qué tan importante es la educación de sus hijos para usted?

·       ¿Qué le gustaría que suceda con la educación de sus hijos en el caso de que usted falleciera inesperadamente?

Ejemplos de preguntas enfocadas en la planificación para el retiro

·       ¿Qué estilo de vida planea para después de su retiro?

·       ¿Qué medidas ha tomado para que eso suceda?

·       ¿Si en los próximos cinco años usted logra ahorrar lo mismo que en los últimos cinco, se sentiría satisfecho?

Una de las maneras más seguras de incrementar su eficacia en ventas es saber más acerca de lo que sus prospectos quieren. Las preguntas estratégicas de indagación también traen a la superficie esta clase de información.

Expresar sus ideas en forma de preguntas le demuestra a sus prospectos cómo piensa usted acerca de lo que ellos deberían hacer, pero al mismo tiempo, ayuda a sus prospectos a convencerse a través de sus propias respuestas, con sus propios argumentos. Y nada convence más a un prospecto que sus propios argumentos.

Los buenos escuchadores siempre han vendido más que los buenos habladores. Demasiadas ventas se pierden por hablar
demasiado. Por el contrario, probablemente ninguna venta se haya perdido
por escuchar demasiado. Y como en muchos otros casos, formular buenas preguntas y ser un buen escuchador no requiere de ningún talento innato. Sólo reconocer la importancia de escuchar, y desarrollar la habilidad de hacerlo sin interrumpir a su interlocutor, sin
completar las frases por él y con la sincera intención de interpretar y entender sus necesidades y deseos.

Cultive el arte de formular preguntas.

Escribe Diego Chornogubsky

Fuente: Revista Estrategas Publicado el 28/12/2015