4Abr, 2016
Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes «calientes». Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.
Consejos para cuando caen tus ventas
¿Tus ventas no son las proyectadas?
¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?
En cualquier caso, si las respuestas a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.
1. Organízate
Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes «calientes». Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.
¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?
Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.
2. Levanta el teléfono
Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:
Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!
Dar seguimiento a «avisos fríos» y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.
Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.
3. Promoción
Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. …»,
«contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras» . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como «un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. …»,
«contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras» . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
4. Obtenga en línea
¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?
Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:
Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.
Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes
potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.
potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.
Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.
Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate de promoverlo en los medios sociales.
Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.
Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.
Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords .
Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.
Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.
Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.
5. Se positivo
Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora.
No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.
No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.
Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!
¿Qué te parecen estos consejos?
Post by Ángel Martín
Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los
días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el «chip» comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero … se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael
Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que… una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios «paradigmas invisibles»:
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la «cocina interna» de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como «naturales» o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un
factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado delas ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
«¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: paravender!» suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability
Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, … sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25%
generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para «rentabilizar» a los Clientes, al estarincapacitados para detectar y aprovechar las «pequeñas oportunidades» de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad
desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.
1Abr, 2016
Opina Norberto Plachta en revista Estategas Abril 2016
| ¿Cómo impactarán los cambios económicos en la venta de seguros?
 
2. ¿Qué espera de las nuevas autoridades de la SSN? ¿Qué medidas prioritarias tendría que tomar el nuevo titular del organismo de control?3. Una imparable judicialización jaquea a las ART. Si todo continúa igual, está en riesgo la supervivencia del sistema de Riesgos del Trabajo. ¿Qué medidas cree que se deberían tomar para preservarlo?
4. ¿Cómo proyecta 2016 en materia de producción y de rentabilidad de su negocio? 5. La industria de seguros tiene experiencia en moverse en contextos 6. ¿Cuáles son los ramos que ve con mayor potencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles los que menos? 7. ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa con más fuerza? 8. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras? 9. ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas? 10. ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras? Respuestas de Norberto Plachta
Productor independiente (Ciudad Autónoma de Buenos Aires) «Confiamos 1. Las primeras señales económicas del nuevo gobierno me parecen positivas. Era imprescindible sincerar los valores, indicadores y estadísticas de nuestro país. Las distorsiones de datos reales siempre provocan que los montos asegurados generen desconfianza, inseguridad o incertidumbre de la efectividad de la cobertura contratada.2. En cuanto a la SSN, sugiero cinco medidas importantes. La primera, actualizar el valor del seguro de Vida Obligatorio, que hoy es de 20 mil pesos. Es inmoral que la familia de un trabajador reciba ese monto como indemnización. La segunda, crear un índice de actualización de sumas aseguradas por el efecto de la inflación. La tercera, permitir la emisión de pólizas con pago y cobertura en dólares. La cuarta, actualizar el monto deducible del Impuesto a las Ganancias de las primas pagadas en las pólizas de seguro de Vida Individual. Por último, creo que hay que promover el ahorro en las pólizas de seguro de Vida con beneficios impositivos como planificación de fondo de retiro complementario.
3. En Riesgos del Trabajo considero que deberían trabajar en conjunto las aseguradoras y los profesionales del derecho en buscar una solución con el propósito de evitar una nueva industria de juicios que no beneficia a las partes realmente interesadas en la protección y previsión. 4. Creo que comienza un año muy positivo para el crecimiento de nuestra industria. En lo particular, comenzamos a capacitar un equipo profesional con el cual hemos planificado unaexpansión y donde proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad. 5. En cuanto a la problemática de la inflación, confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada. 6. Con respecto a los ramos con mejores potencialidades para este año, puedo decir que hace 30 años que nuestromercado son los seguros de Personas y confiamos en su continuo crecimiento. Nos encantaría que las compañías diseñen planes de Cuidados 7. La competencia de precio se observa con más fuerza en la rama de Vida en los seguros Colectivos. 8. Nuestra experiencia con la liquidación y el pago de siniestros es muy buena, y el cumplimiento de las compañías es correcto. 9. A las compañías de seguros le pedimos que continúen invirtiendo en educar y crear conciencia aseguradora en el mercado.10. Creo que las aseguradoras se están adaptando rápidamente a los cambios tecnológicos, con el objetivo de ofrecer a los productores más herramientas y apoyo.
NOTA COMPLETA  |
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     Las medidas del Ejecutivo en materia económica generan señales de alerta porque, si bien en el mediano plazo deberían resultar positivas, inicialmente pueden significar un ajuste que redunde en una baja en el consumo de seguros.
Foto: Jorge Miranda, productor independiente (CABA).
La cautela parece ser lo que prima entre los productores asesores de seguros tras el cambio de gobierno. Las primeras decisiones tomadas en materia económica logran sentimientos encontrados: mientras que algunos creen que hubo desaciertos en los primeros meses de gestión de Mauricio Macri, otros creen que las señales iniciales son positivas. Pero, en general, todos coinciden que el ajuste o sinceramiento (según el lente con el que se lo mire) tendrá un impacto en el bolsillo de los trabajadores y, por ende, en el consumo de seguros.
«Me parece muy malo el inicio del gobierno. Han empezado emitiendo decretos de
necesidad y urgencia (DNU), entre otros desaciertos», lamenta un productor. Otro, en cambio, es más moderado y algo optimista: «Los cambios económicos son duros durante los primeros meses. Luego se puede crecer económicamente como país», espera. Hay profesionales que diferencian los escenarios según el rubro y sostienen que el panorama es desalentador para los productores asesores, mientras que «la desregulación financiera favorecerá a las compañías de seguros». La mayoría de los productores no se animan a predecir cómo se comportará la producción en sus carteras (aunque se espera un crecimiento natural por inflación) ni cuál es la perspectiva de rentabilidad (los que arriesgan, difieren mucho en sus pronósticos). Los intermediarios consultados asumen que, si bien el escenario no es muy prometedor, existen perspectivas de crecimiento real en algunos segmentos, aunque no coinciden en cuáles. Los ramos señalados como con mejores posibilidades son Responsabilidad Civil, Vida con ahorro y Retiro, estos últimos empujados por la desconfianza en el sistemajubilatorio argentino. Mientras un productor considera que la apertura de la economía impulsará el desarrollo de los seguros de Caución, otro Por otra parte, otro productor acerca un reclamo recurrente en los últimos años: «El mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos». También, agrega, «hay una necesidad de suscribir sumas mayores en Responsabilidad Civil, que las compañías no suscriben alegando falta de reaseguro». REGULACION. Los reclamos novedosos en esta edición son la actualización del valor de seguro de Vida Obligatorio yla creación de un índice de actualización de sumas aseguradas por efecto de la inflación. «Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada», postula uno de los entrevistados. Otro, por su parte, retomó un pedido histórico: más y mejores beneficios impositivos para promover el ahorro en pólizas de seguro de Vida. Leticia Pautasio |
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| Publicado el 21/3/2016 |
