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    15May, 2016
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    13May, 2016
    Cómo reducir el número de llamadas en frío

    Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío.

    Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

     

    El problema de las llamadas en frío

    Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

    Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

    Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues
    afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría.
    El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

    Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

    No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.
    El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.
    Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

     

    En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

     Las Referencias

    En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una
    impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
    Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una
    buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
    En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.
    Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:
    • Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
    • Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
    • A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.

     

    El correo electrónico

    Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico
    a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

    Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

    Para finalizar

    La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

    Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma
    cantidad de ventas.

    Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar.
    Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”.
    Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.
    Fuente: Aptitudes

     

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    11May, 2016
    Mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo – Episodio 3

            30 años dedicados a la Protección y la Previsión.

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    10May, 2016
    Me hablás en serio !!!! – Objeciones facilmente rebatibles

    Consumo ‘hormiga’, un gasto diario al que
    se deben destinar hasta tres sueldos por año.

    Se trata de los pequeños gastos no programados de cada día.

    En un sólo año pueden sumar entre $ 24.240 y más de $40.000, más allá del salario que gane cada persona.

     Se trata de gastos en pequeños consumos diarios que hasta son considerados como uno de los grandes enemigos del ahorro.

    En tiempos de alta inflación y de aumentos en servicios y en transporte, los pequeños consumos diarios inciden cada vez más a la hora de hacer malabares para que cierren las cuentas a fin de mes. Según un relevamiento realizado por la consultora Focus Market sobre estos «gastos hormiga», el dinero desembolsado en cigarrillos, alfajores, una revista semanal, estacionamientos no previstos y «trapitos», papas fritas, la lotería y sandwichs y bebidas al paso puede sumar unos $ 896 a la semana, $ 3586 por mes y $ 43.032 por año.

    Con esa cantidad de dinero, por ejemplo, se puede pagar un viaje para dos personas de 10
    días a Playa del Carmen, la paradisiaca playa de la Riviera Maya mexicana, con vuelos y estadías en un hotel cuatro estrellas incluidos.

    O un Smart TV de 55 pulgadas, formato de pantalla curva y con resolución de video Full HD. O dos smartphones Samsung S6 Edge liberados, con Pantalla de 5,1 pulgadas.

    Es más: ese dinero representa unos tres salarios promedio de los trabajadores argentinos (estimados por encima de los $13.000).

    Uno de los rubros donde surgen más gastos imprevistos es el traslado. Según el informe de la consultora, un gasto inesperado de dos viajes en taxi por semana, a un promedio de $ 80 cada viaje, puede representar unos $ 640 al mes y nada menos que $ 7680 al año. Lo mismo que puede costar al año dejar el auto en un estacionamiento, de forma no habitual. Los «trapitos» porteños también suman a estos gastos «hormiga»: un promedio de $ 25, dos veces por semana, suman $ 2400 al año.

    La comida al paso y las pequeñas tentaciones en los kioscos también puede representan un gasto anual elevado. Tres alfajores semanales, a un precio de  $ 15 por alfajor suman $180 al mes y $ 2160 al año. Dos paquetes de chicles por semana ($ 20 cada uno) suman $ 1920 al año. Tres bebidas semanales ( $ 25 cada una) son unos $ 3600 anuales. Aunque lo que más suma al presupuesto son los cigarrillos, especialmente después de los últimos aumentos. Con un promedio de $ 28 por atado se llega a los $ 196 por semana, $784 por mes y $ 9480 al año.

    Para los que suelen jugar a la lotería unas cinco veces por semana, una apuesta de $ 20 representa un gasto mensual de $ 800, que terminan siendo $ 9600 al año. Suficiente para comprar por ejemplo una heladera nueva con freezer.

    Focus Market elaboró varios casos promedio de consumidores hormiga. En el caso uno, la compra semanal de tres pebetes de jamón y queso ($ 30 cada uno), tres bebidas ($ 25), cinco café con leche con medialunas y propinas ($ 55), dos paquetes de chicles ($ 20) y una revista dan como resultado un gasto anual de $ 24.240. En el caso dos, la compra semanal de tres facturas ($ 24), dos helados ($ 35), cinco apuestas de lotería ($20), dos paquetes de chicles ($ 20), dos taxis no previstos ($80) y papas fritas ($18,50) conforman un gasto anual de $23.880.

    Para reducir estos gastos hormiga, los expertos recomiendan dividir entre fijos y variables para poder tener una mejor idea del gasto total mensual. También señalan la importancia de ser más cuidadoso con las compras por impulso y asignar una cantidad fija para los gastos inesperados o n previstos para no excederse del presupuesto.

    Fuente: El Cronista Comercial 10/5/2016

    Analicemos, que obtenemos transformando parte de los gastos hormiga en aportes:

    Cuando un cliente responde que no puede aportar un importe como el del ejemplo mi reacción suele ser :

    Me hablás en serio !!!

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