Estos debates enriquecedores  surgen a partir de la directa relación entre las comisiones mensuales  y  la  prospección de nuevos clientes.
En general los agentes se quejan de que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones  mes tras mes.

 En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en varias ocasiones  los resultados de ventas como un palo de hockey.  Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte va umento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más tarde.

 

Entonces, ¿qué puede hacerse para mantener el embudo de ventas de prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable y obtener  ingresos durante todo el año? .

Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes (el «síndrome del palo de hockey»)  es causada por la falta de constancia de prospección. La falta  regular de prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y de comisiones inconsistentes. Es así de simple.

 

Esto es especialmente cierto cuando el negocio va bien. Es muy fácil olvidarse de la prospección cuando se está envuelto con una docena de negocios calientes, que exigen reuniones largas y múltiples, llamadas  de consultas, demostraciones. Se siente una tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en una desesperada búsqueda de clientes o prospectos para ofrecer sus productos o servicios.

Pero éste es precisamente el momento en que más se debe  prospectar, para asegurar que el flujo constante de ventas  permanezca  uniforme durante el tiempo.

 

La prospección puede ser una tarea difícil y  para muchos agentes es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los agentes quieren hacerlo.

Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.

 

 

Así que si  se deja el paso de la prospección para el final de lista diaria puede que la profecía  del palo de hockey se cumpla.

Aquí hay 12 sugerencias que les proponga aplicar a los participantes de mis cursos de ventas que ayudarán a asegurarse de que su embudo de ventas esté lleno de clientes potenciales:

1. Vender más productos a los clientes existentes. Esto puede incluir la venta de cantidades adicionales del mismo producto, la venta de complemento a los servicios o productos de su cartera existente, o la introducción a sus clientes existentes a un nuevo producto que puede interesarse.

 Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez cada seis semanas, con el objetivo de vender  otros productos o pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea mágica entre la persistencia y el acoso.

2. Establezca una meta para el número de eventos de networking que asistirá en cada mes, y el número de gente nueva que le gustaría contactar. Recoja la mayor cantidad de tarjetas de negocios de las personas que pueden ser futuros clientes.

3. Prémiese para el cierre de nuevos negocios.
Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.

4. Echa un vistazo a sus listas de base de datos. Establezca  una campaña de email marketing dirigido a familiarizar a los posibles nuevos clientes con su empresa o productos. a continuación haga un seguimiento por teléfono.

5. Pregunte a sus clientes actuales por otros contactos que ellos conocen y que usted no puede llegar tan fácilmente.
La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente pregunte: «Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del vicepresidente de marketing de ABC  S.A. una entrevista y no he podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de uno de sus socios comerciales o socios,  es probable que su cliente conozca a la persona que deseas conocer, y,b probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.

6. Ir a dar un paseo alrededor de su territorio, y echar un vistazo de quien se encuentra en el «barrio». Luego, trate de hacer algunas llamadas en frio. El cambio de perspectiva puede ser refrescante, y nunca se sabe cuándo va a encontrar  negocios en los que  usted no había pensado.

7. Haga un hábito de almorzar, tomar un café o el desayuno con al menos una persona nueva cada semana. Compartir ideas, y darles todas las pistas que puedan ayudar a ellos primero.

8. Escribe artículos  relevante on-line o  publicaciones impresas que sus clientes potenciales puedan leer.
No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil.
Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará  su credibilidad y su visibilidad ante el público.

9. Sea voluntario para hablar en ferias y conferencias.
Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y conferencias. Exponga temas atractivos sobre su negocio que lleven a los prospectos a pedirle propuestas  o mayor información sobre el tema. Invite a los prospectos  gratuitamente a su conferencia, y establezca  momentos específicos para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo constante de tráfico.

10. Sea excelente en lo que hace. La palabra viaja rápido, así que hacer todo lo posible para asegurarse de que todas las conversaciones acerca de usted sean positivas.

11. Si es posible, únase a las asociaciones profesionales u organizaciones de sus clientes y prospectos a las cuales ellos pertenecen. No sólo estas asociaciones lo mantendrán al día sobre lo que está sucediendo en la industria, también le proporciona una gran oportunidad para conocer  gente clave y conocer sus necesidades. Para construir una red exitosa, asegúrese de asistir a las reuniones tan a menudo como sea posible – no sólo una o dos veces al año.

12. Por último, una forma rentable de mantener su nombre delante de los clientes potenciales, pruebe el envío de correos a los prospectos, con los temas pertinentes de interés.
Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas

 

 

Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas posibles para construir su red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado resultado.

 

Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la vez para  convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe practicar   al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.

 

La clave es hacer de  la prospección  un hábito regular. Mediante la asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a conocer gente nueva, en el  largo plazo, su embudo de ventas será más completo  y su «palo de hockey» de
ingresos será una cosa del pasado.

Fuente: Dionisio Melo – Blog