En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en varias ocasiones  los resultados de ventas como un palo de hockey.  Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte va umento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más tarde.

Entonces, ¿qué puede hacerse para mantener el embudo de ventas de prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable y obtener  ingresos durante todo el año? .

Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes (el «síndrome del palo de hockey»)  es causada por la falta de constancia de prospección. La falta  regular de prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y de comisiones inconsistentes. Es así de simple.

Esto es especialmente cierto cuando el negocio va bien. Es muy fácil olvidarse de la prospección cuando se está envuelto con una docena de negocios calientes, que exigen reuniones largas y múltiples, llamadas  de consultas, demostraciones. Se siente una tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en una desesperada búsqueda de clientes o prospectos para ofrecer sus productos o servicios.

Pero éste es precisamente el momento en que más se debe  prospectar, para asegurar que el flujo constante de ventas  permanezca  uniforme durante el tiempo.

La prospección puede ser una tarea difícil y  para muchos agentes es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los agentes quieren hacerlo.

Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.

Así que si  se deja el paso de la prospección para el final de lista diaria puede que la profecía  del palo de hockey se cumpla.

Aquí hay 12 sugerencias que les proponga aplicar a los participantes de mis cursos de ventas que ayudarán a asegurarse de que su embudo de ventas esté lleno de clientes potenciales:

 Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez cada seis semanas, con el objetivo de vender  otros productos o pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea mágica entre la persistencia y el acoso.

Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas posibles para construir su red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado resultado.

Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la vez para  convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe practicar   al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.

La clave es hacer de  la prospección  un hábito regular. Mediante la asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a conocer gente nueva, en el  largo plazo, su embudo de ventas será más completo  y su «palo de hockey» de
ingresos será una cosa del pasado.