Seguro de Vida Universal

Los seguros de personas todavía no alcanzaron su techo en la Argentina. Qué oportunidades de crecimiento representan. ¿ Por qué las fichas pueden estar puestas sobre las pólizas del tipo universal life?.

Claves para entender el segmento

Fuente: EL CRONISTA Miércoles  14 de Septiembre de 2016

Los nichos del Universal Life y sus potencialidades, así como los desafíos para 2017, entre otros, fue uno de los temas abordados durante el panel de Aseguradores de Vida y Retiro en Expoestrategas 2016.

«Los productores y aseguradoras estamos viendo los universal life como productos muy nobles, de enorme flexibilidad si los adecuamos a distintas necesidades.

El mercado que tenemos para trabajar es muy amplio con vida individual sobre todo, estos nichos», sostuvo Verónica Moyano, gerente de Productores y Brokers de CNP Assurances.

Alfredo Turno, gerente Comercial de SMG Life, comentó: «No hay un gran porcentaje de ventas de Seguros de Salud pero sí existen en el país seguros de salud off shore. Es un segmento muy interesante para explorar en el mediano plazo».

Y añadió: «Pese a que tenemos todo el mercado para explotarlo, en seguros individuales, la penetración es baja. El segmento de seguros de vida individual es 0,6% respecto al PBI, cuando en Brasil es 2,1% y en Chile 2,6 %».

Turno explicó que los seguros de personas representan el 18% de las primas totales, según la SSN, y en los últimos cinco años el share de estos seguros perdió un 15% porcentual respecto del mercado de seguros totales».

Por esta razón, el ejecutivo destacó que urge «volver a las bases y crear conciencia aseguradora divulgando las ventajas del seguro de vida que representa protección pura. Tenemos que abocarnos al tema de retiro, que es el drama de muchas personas en la Argentina, incluso para familias de clase media que pasan penurias económicas por no haber planificado».

Auto, vida y hogar

Mauro Zoladz, head of Customer Proposition de Zurich Argentina, explicó: «Hace unos años hicimos un estudio y el 11% de los hogares asegurados estaba ‘saturado’ con tres productos para administrar riesgos: auto, vida y hogar. El 17% tenía una combinación de ambos, auto casi en todos los casos. Cuando se consulta, el 30% de los casos que tiene seguro de vida, pero repreguntando es en realidad el obligatorio».

El ejecutivo agregó: «El problema de la baja penetración es que estamos parados en una lógica de oferta y no en los zapatos del cliente. Como los seguros tienen distintas lógicas, en el colectivo, necesitamos nóminas. En cambio, en el individual basta una nota técnica aprobada y otros datos, le damos una proyección y punto».

Asimismo, Zoladz añadió: «Si quiero cubrir tres o cuatro riesgos importantes, tengo que hacer varias pólizas. A esto se suma que trabajamos con un marketing tradicional en el que vamos enunciando lo que queremos colocar: seguro de sepelio, accidentes personales y otros que incluyan a la familia, pero otros tipos de marketing no parten del enunciado sino del hacer y entender al cliente. Hay que ser más proactivos».

El directivo de Zurich alentó a «pedirle a la fuerza de ventas que salga de su zona de confort con nuevo desafíos, con descuentos a clientes que son clientes de la compañía pero de otro seguro, por ejemplo».
El director de Negocio de Seguros de Galeno Life Seguros de Vida, Fernando Couselo, sintetizó: «El seguro de vida es un rubro sano y de largo plazo que, a medida que se siga consolidando la economía, debería crecer en su participación relativa respecto a otras ramas».

Horacio Santcovsky, director Comercial de Orbis Seguros, sostuvo que «es imprescindible entender que existen situaciones disruptivas, por lo que tenemos que empezar a considerar coberturas adicionales a las tradicionales». Y añadió: «Creemos que la diversificación es clave para el crecimiento de las empresas aseguradoras y de su necesidad de lograr rentabilidad». Y finalizó: «La mejor manera de fidelizar a un productor es darle la mayor oferta de productos posible».